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 演示技巧 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| 创意(作)的方法或步骤
奥格威的创意方法
我的第一眼看到它时,他是否就紧抓住我的注意力?
我是不是自己也想到这个点子?
是不是很独特?
是否完全符合公司的策略?
是否可以用30年以上
扬(J.W.YOUNG)的“五步创意法
收集有关原始资料.尽可能全面、辨别真伪。
反复思考
内心构想
产生创意
验正，使用
黄的创作五个步骤
藏混化生修
藏 收集资料
混化 对资料加工、思考、构想
生 产生意念
修 意念要修正
形象
情绪
把做演示当成一件开心的事
热忱表达
使观众的响应更生动。
看起来很有精神
声音
运用不同的声调技巧
停顿
感受.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案1 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| CONSUMER BEHAVIOR
Mei-chiung Chi
Ch1. 透視消費者
什麼是消費行為
消費行為知識的應用
正確思考消費者
消費行為研究發展過程
What’s Consumer behavior About?
研究消費者由評估、獲得、使用、到用盡某產品／服務的個人決策與實際行動過程。
消費者的類型
分類A
Customer
Consumer
Ultimate Consumer
分類B
Institutional/
Organizational Consumer
Personal Consumer
消費者的角色
Ini.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案14 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| 訊息處理
什麼是感覺？知覺？訊息處理？
訊息處理的過程
訊息處理的意義
感覺與知覺
感官接觸
Information Processing
指刺激的接收、詮釋、儲存，並自記憶中汲取的過程。
Information Processing Model:
接觸—五官接近到刺激的機會
注意—對到來刺激的分配處理能力
了解—對刺激的解釋
接受—刺激的說服力
保留—對刺激的解釋與說服，轉化為長期的記憶
資訊處理的階段
接觸階段
感官系統及其對消費者的影響
視覺
嗅覺
聽覺
觸覺
味覺
接觸階段
感覺覺閾
絕對覺閾(Ab.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案2 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| 消費者決策過程
決策過程本質
決策過程模式
決策過程類型
決策遊戲法則
決策過程本質
A.
購買決策
使用決策
處置決策
B.
理性決策
感性決策
理感並蓄
Purchase Option
Whether to buy or save
When to buy
What to buy( both product category and brand)
where to buy
How to pay
Consumption Options
Whether to consume or not
.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案3 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| 文化與次文化的影響
什麼是文化
文化與消費行為
什麼是價值
價值與消費行為
改變中的文化價值觀
暨其對消費之影響
次文化/跨文化
什麼是文化？
文化的定義－－
Edward Taylor:
文化是一個複雜的整合體，
它是人類做為社會一員所習得的一切事物，
括知識、信仰、美術、道德、法津、風俗、及其他任何能力。
文化的分類
具體文化（物質文化）
抽象文化（非物質文化）
文化的特徵
１）文化是學習而來的
２）文化是代代相傳的
３）文化是彼此分享的
４）文化可滿足需求的
５）文化具有調適性的
文化與消費
文化對消費有何影響？
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| 攀越巅峰的秘密 | 曾珠 | 2008-01-10 |
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| 攀越巅峰的秘密
成功职业人的观念与心态
2000年8月13日
一．环 境
为梦想打椿
职业生涯的目标管理
天赋潜能
发现自己，美梦成真
一 胜利者！延续它… 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销-市场定位 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 《STP 营销——市场细分、目标市场选择与产品定位》
消费者市场购买行为分析
众口难调。
一、研究消费者行为的步骤
市场营销的理论和实践都告诉我们，消费者的需求及其大，是企业
制订市场营销战略的出发点。因此，对于企业来说，研究并认识消费者
行为的特点以及影响消费者行为的各种因素，是十分必要的。
由于受消费者的个体心理因素以及各种社会、经济、文化等许多因
素的影响，不同类型消费者的需求及行为也是各不相同的，并且处于不
断的变化之中。因此，要充分认识消费者的行为规律是相当困难的。另
一方面，由于受到一些研究手段和研究条件的局限，这种研究的准确性
和有效性也还有待于进一步的提高。.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 广告与品牌策划 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 这一章我们将向您介绍下列内容：品牌的含义，品牌在市
场上出现的原因以及出现的方式。花一些时间来探讨品牌的历
史沿革是很重要的，因为它不仅仅是纯技术的问题，而且也涉
及到社会利益和经济利益的方方面面。有必要在本书一开始简
略地谈谈这些问题。
品牌由商标发展而来，长期以来，商标一直是向发明者的
专利提供法律保护的工具。但是，对一百多年前出现的最早的
品牌而言，品牌开发过程所衍生出的目的和重要意义超出了法
律保护的单一职能。品牌向它的购买者隐含着产品质量和同一
性的保证，购买者除此之外，对该产品的生产商一无所知。更
重要的是，品牌可以准确无误地把一个生产商的产品同另一生
产商的产.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销谈判的艺术 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 谈判的艺术
谈判的艺术
“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”
谈判的相关词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱
磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话
妥协、让步、达成共识、条件交换
坚持、僵局、破裂
城下之盟、丧.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售周报表 | 飞虎 | 2007-11-01 |
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| 小户型白领公寓网络行销推广方案 | 飞虎 | 2007-11-01 |
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| 一、完成“不可能”的任务
广州是中国房地产业最蓬勃发展的城市之一，除了本土房地产云集之外，越来越多的外来“过江龙”也加入到这场市场争抢战之中。虽然广州房地产市场竞争激烈，但是还没有到形成寡头垄断的态势，市场除了几头“巨鳄”长袖善舞外，同时也存在大量小规模的房地产开发商在争抢市场的各个补缺点。这些小型的房地产商除了品牌、信誉不如大发展商外，最大的短板就是资金实力的不足。
众所周知，房地产行业是资金密集的行业，房地产的营销推广同样需要大手笔的投入，市场推广及广告费用动辄就是几百万、上千万的资金。这笔资金的支出对大发展商来说并不成问题，但对某些小型的发展商特别是资金实力有限的发展商来说，.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 小户型房产营销 | 飞虎 | 2007-11-01 |
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| 一、 小户型房屋营销的支持要素
1、 地段支持
小户型产品的地段支持因素主要有两个方面，一是小户型产品本身的绝对地理位置，二是小户型产品的心理位置。小户型产品的绝对地理位置主要是指小户型产品的地理坐标位置，其关系要素有该地和核心商圈的绝对距离，交通条件、社区与街区功能规划、街区商业成熟度等因素。小户型产品的心理位置，其关系要素有与核心商圈的心理距离、与时尚消费圈连接的紧密程度、与前沿思想潮流圈结合的紧密程度。小户型产品的地段因素对小户型产品的营销常常具有决定性作用。因此我们研究小户型产品的地段因素，发现和挖掘小户型产品的地段优势，常常成为小户型产品营销中的关键因素。为此我们将从我们所列举的因.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销工作执行流程基本要求参考标准 | 流沙 | 2007-11-01 |
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| 营销策划主体内容内容执行计划表 | 流沙 | 2007-11-01 |
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| 戴德梁行-海岸俊园营销企划建议书 | 流沙 | 2007-11-01 |
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| 目 录
前言 1
第一部份：“戴德梁行”及“泛城”简介 2
1. 『戴德梁行』简介 4
1.1 . 原公司背景 5
1.2.「戴德梁行」服务之优点 7
2. 「泛城」简介 8
2.1. 泛城研究及开发顾问 9
2.2. 泛城营销企划 9
2.3. 泛城租售网 9
2.4. 泛城投资顾问 10
2.5. 泛城综合住宅服务优势 10
3. 项目的人员配置及架构 13
3.1. 本项目的管理层人员架构 13
3.2 本项目专案小组管理层人员架构 13
第二部份：广州市及区域房地产市场分析 14
1. 房地产市场综述 15.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 大型住宅项目的开发与营销1 | 流沙 | 2007-11-01 |
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| 大有大的难处。该讲针对"大"的重点和难点，进行了冷静的思考。大盘竞争将是未来几年中国各地房地产的热点之一，我们到处可以听到谁又拿到一块1000亩的地。如何令这么大的地盘成为超级聚宝盆而非被其套牢，操盘者必须是集团军总指挥级的领袖。让我们一起来破解大型住宅项目利润之谜。
第1操作环节：洞察大型项目出现的深层原因
洞察A：界定大规模社区
何谓大规模社区？根据国家技术监督局和建设部1993年7月16日联合发布的《城市居住区规划设计规范》，按居住户数、人口规模及占地面积，将住宅区分为居住区、小区、组团三级居住区。居住区规模为户数在1－1．5万户、人口约3－5万人、占地50-100万平方.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 上海“提案报告书”的制作 | 流沙 | 2007-11-01 |
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| 营销公司在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“提案报告书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商籍以决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。
一份好的“提案报告书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“提案报告书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“提案报告书”的附表,据以作为提出“价格建议.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 阿佩克思销售管理手册 | 海贝 | 2007-10-31 |
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| 我们希望的销售过程是一次愉悦的经历
对于顾客而言
他们购买的其实是生活梦想
而梦想的描绘者——是你，我们的置业顾问
一、经营理念
用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务
二、企业文化
1、专业
2、亲和力
3、团队风貌和个人魅力
三、质量方针
以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求
四、服务质量承诺
尽我们所能，主动察觉并满足客户每一细微需求
五、销售部职责
完成销售任务，展示天朗房产与APEX的良好形象
六、岗位职责
1、 置业顾问
*负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务
*作好客户的现场接待工作
*销售合同的执行与完成
*保证购.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 从现代城看房地产企业的营销活动 | 海贝 | 2007-10-31 |
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| 提要
一、前言
由于房地产市场竞争的加剧，营销理念逐步被房地产企业了解、认识和接受，并发挥着越来越重要的作用。本文将通过对SOHO现代城的分析，了解房地产企业市场营销的整个过程和主要特点。
现代城项目的基本情况。
二、营销环境分析
（一）行业分析
北京房地产市场总量庞大，房价畸高，竞争激烈，盈利不易。
（二）宏观政策分析
1．产业结构政策对房地产行业的影响。目前国家对房地产业有一定程度的限制，但发展趋势是逐步的开放和松绑。
2．经济政策对房地产业的影响。目前经济处于扩大内需阶段，政府陆续颁布了一系列房地产的扶持政策，意图通过全国启动住宅消费，拉动经济增长。
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| CFC营销策划报告 | 流沙 | 2007-10-31 |
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| 、项目研析
（一）项目概况
项目名称：CFC（长发中心）
项目性质： 2栋高档写字楼，2栋高层住宅
开 发 商：南京长发置业有限公司
区域位置：南京市中山东路利济巷
建设周期：3年
技术经济指标
总建筑面积 114188㎡
总用地面积 17527㎡
地上建筑面积 79684㎡
地下建筑面积 34504㎡
建筑总高度 149.8m和134.1m
标准层层高 5.0m和4.8m
容积率办公部分 6.00
居住部分 3.5
建筑密度 .. 阅读全部内容＞＞ |
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| XXX农药股份有限公司战略营销框架思路 | 流沙 | 2007-10-31 |
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| 进入新世纪以来，中国农药市场给人以“山雨欲来”的感受。特此写信将我们近来的一些思考与王总做一交流。
发生在我们XX农药市场上的乙草胺价格战，也许与往年的价格战意义不同，很可能成为中国农药市场“多米诺”骨牌倒下的第一块牌，随后的连锁反应不可避免。如果是这样，那么3年之内，中国农药市场格局必将重新洗牌。
我们认为中国农药市场将因乙草胺降价引发大变动，而不是局部战争，是由三个条件决定的：1.农药厂家多年来积累了一定经济实力，有能力一战；2.即将实施的农药市场整顿方案，逼迫生产厂家不惜一切代价扩大销量，保住在产量排名表上的地位；3.即将加入WTO的压力，使具有较大规模的农药生产厂家奋力.. 阅读全部内容＞＞ |
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| XX纯果汁上市推广 | 海贝 | 2007-10-31 |
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| 目前国内市场上大约有350种不同品牌的果汁饮料产品，产量已由1997年的120万吨增加到2001年的150万吨，出口近8万吨，近10年来的年增长速度大约在25%左右，果汁饮料成为市场新宠。
严格地说，果汁型饮料包括纯果汁、果汁饮料、果味饮料三种。三者在口感、营养价值方面存在着较大的差异。果汁饮料与果味饮料中果汁含量较少，而且添加了各种防腐剂、香精、人工色素等食品添加剂。这些添加剂虽然含量并未超标，但长期饮用也会危害人体健康。而纯果汁的果汁含量高，还富含各种微量元素，绝不添加任何危害身体健康的食品添加剂，不仅安全卫生，营养价值也最丰富。目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 当营销遭遇淡季大考 | 海贝 | 2007-10-31 |
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| 又见二月，又见立春。
但对大多数产品而言，“冬意”正紧，因为春节一过，淡季立马就到了。“简直要淡出个鸟来！”营销总监们总是这么抱怨。
张瑞敏说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，他的话是对的。那么，该如何让市场淡中有旺？业内行家经常会这样打比方：“我们是调酒师。和一般的调酒师不同的是，我们要有本事将白水调成烈性的伏特加”。
华润雪花 营销没有淡季
细分淡季
春节一过，啤酒市场明显看淡。但华润雪花啤酒的市场总监侯孝海显然反对过度强调淡季这个概念：“从消费者需求和销量上讲有淡季，但营销永远没有淡季。”
其实，啤酒消费的淡季从上年10月就开始了，直到次年4.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售经理自我检查表 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 销控表 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 促销人员组成图 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 问卷调查表 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 楼盘市调详表 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 整合传播策略 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 一、 消费者
1、 消费者购买诱因
产品类别：__________________________________________________________________
族群编号：__________________________________________________________________
A、 本族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品。
B、 本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？
C、 本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为：
D、 对本族群的重要观察：
E、 本族群的消费者想从本类别产品得.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 周别行动计划表 | 李强 | 2007-10-22 |
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