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 销售经理如何管理销量——做对销量有意义的事情 | 李允 | 2007-12-26 |
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| 以销量论英雄？！
为什么要以销量论英雄？
如果一个企业没有销量，任何的理论上的“企业文化”都是站不住脚的，一个企业任何时候都应该是“以销售为中心的”，一切工作围绕销售而展开。
当然，我们说的“销量”是有质量的“销量”：销售价格要达到公司的要求；品种要达到公司的要求；货款必须达到要求。我们的销量是在这些条件基础之上达成的交易。价格、品种、货款是衡量销售成功的重要指标。
品牌与销量
没有销量哪来的品牌？
品牌是建立在销量基础之上的，销量越多，说明你的质量好，产品受欢迎，你的品牌影响力就越大。产品是品牌的灵魂，销量是品牌的血肉，没有产品做大，怎么有品牌做大呢.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售流程 | 夏依瑞 | 2007-12-21 |
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| 工厂
工厂生产商品，实施服务，为分销准备货物
工厂可以是以下类型:
制造工厂
仓库分销中心
交货点
交货点是一个固定地点，负责交货活动，每个交货业务仅由一个交货点完成
Unit 1 –客户主数据
客户主数据商业伙伴可能是。。。商业伙伴的功能商业伙伴客户管理
Unit 2 –定价
价格，折扣，额外费用条件记录创建条件类型条件类型销售订单中的定价税务分类
Unit 3 –销售订单
销售订单循环中的业务流程销售订单流程销售文档结构销售文档类型不完整日志处理不完成日.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 当代世界市场和我国的对外贸易 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 学习目的：了解当代世界市场经济的基本知识，理解我国对外开放的必然性，运用所学知识说明我国对外经济活动中必须维护国家利益，坚持独立自主、自力更生和平等互利的原则
材料一．１９９７年震惊全球的东南亚金融危机首先在泰国爆发，紧接着日本、韩国、新加坡、印度尼西亚、菲律宾等国也先后大规模的爆发。
材料二．１９９９年东亚经济走出了东南亚金融危机的阴影。XX的经济出现了明显的复苏。外贸出口大大增加，外资回流明显增多。
材料三．XX国在坚持人民币不贬值的情况下，通过积极的财政政策和稳定的货币政策，努力扩大内需并采取出口退税等多项措施扩大出口。１９９９年下半年后，外贸出口形势喜人，国.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 感悟营销追求卓越 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 营销管理是一种文化的管理
懒蚂蚁的故事
谁先谁后……
失恋之后……
营销文化
良好的团队氛围
统一的经营理念
相同的价值取向
共同的愿景规划
营销管理是一种制度的管理
制度的严肃性；
制度的公正性；
制度的保障性。
制度运作与制度执行
一项公正的制度如果被不公正的执行，其造成的伤害比制度本身的不公正更强烈、更持久……
营销管理是一种基础的管理
管理即服务、引导、沟通、协调……
时间管理、纸张管理
数字管理、活动管理
心态管理、行为管理
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| 房地产营销的生命线 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| [摘要]：生命以独立意义上的人而存在所以才有了鲜活的个性与人格魅力而关系着人类生存方
式的房地产营销 如何赋予其生命力? 记得曾有这样的一种分类：推销“一种商品”，这是初级的销
售；推销客户“需要的商品”，这是高级的销售，也是营销的开始。生命以独立意义上的人而存在所
以才有了鲜活的个性与人格魅力而关系着人类生存方式的房地产营销 如何赋予其生命力? 记得曾有
这样的一种分类：推销“一种商品”，这是初级的销售；推销客户“需要的商品”，这是高级的销售，
也是营销的开始。
[中图分类号]：F293.3
生命以独立意义上的人而存在 所以才有了鲜活的个性与人格魅力
而关系着人类生存方式的房地.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销预算 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 假设要销售某种自认为很有潜力的产品。无论是
正在创建一家新公司，经销一种新产品、新品牌，还
是正在提供一种新的服务或重新拓销一种旧产品，对
你来说市场的前景是美妙的，但没有资金可用来经营。
在这种情况下如何开始营销呢?
答案只有一个——开动脑筋思考。思考是无价且
完全开放的资源。这里所说的思考不是指进行抽象的
哲学反思，而是悉心地、结构清晰并且有针对性地思
考。悉心，是指必须思索出所有能想象得出的主意和
努力得到所有的相关事实；结构清晰，是指必须通过
思考罗列出问题的先后顺序；有针对性，是指思考的
结果必须是一个有条理的并且能负担得起的营销计划。
由于下面两个原因，思考必.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 五位中国营销人成长为CEO的故事 | 生命之源 | 2007-06-04 |
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| 中国近年来涌现出了一大批出身于营销精英的CEO们，如后现代城的吴江、蒙牛的牛根生、联想的杨元庆、亚信的张醒生、乾坤时尚的孙陶然、美格的俞翠微、格兰仕的梁昭贤……
这些营销精英的营销传奇影响了中国一批又一批的营销人，他们创造的经典营销案例成为了中国营销人的本土营销教科书。今天，他们成长为CEO的历程又将为中国营销人的职业生涯指引方向。
此时，张醒生刚刚接掌亚信7个月，忙于10月23日的亚信十周年庆典活动；赵强希望他领导的婷美在即将到来的暖卡内衣销售旺季能再创销售奇迹；俞翠微这位美女掌门人在清华大学演讲时，引起了大学生们的一阵惊艳和赞叹；马悦为他自己的咨询公司在全国奔忙……
一、营销人.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 网络营销和网络广告 | 生命之源 | 2007-06-04 |
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| 第一节 网络营销
1 网络营销环境
2 在网络上进行市场调查
3 WWW展示
4 识别和送达消费者
5 在WWW上创建和维系品牌
6 网络营销的目标
7 外向营销与电子邮件
8 网络营销与传统营销的整合
一、网络营销环境
1.1 确定网络营销的目标群体
1.2 网络规则
1.1 确定网络营销的目标群体
是指公司网络营销工作所面向的群体。
目标群体应包括：
潜在的顾客能增加新的销售；
新闻媒体能带来正面的形象；
咨询人员能传播正面的宣传；
所有的顾客能更好地了解产品要求；
雇员会有更好的销售工具。
1.2 网络规则
1. 互联.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 營銷經理培訓下屬的資料 | 鱼花月夜 | 2007-05-31 |
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| 中国管理咨询业及其市场营销浅谈 | 为伊憔悴 | 2007-05-15 |
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| 1. 中国管理咨询业发展状况
2. 中国管理咨询市场现况
3. 中国管理咨询营销规划
国内管理咨询业的发展的四个阶段
第一阶段：官商主导期。
第二阶段：“点子”“策划”期。
第三阶段：萌芽成长期。
第四阶段：网络增长期。
真正从事业务的较少
据有关资料显示，中国目前工商登记有信息咨询业务的公司约13万家，其中在科委等有关部门注册的约 4500－5000家。而真正从事咨询业务、有一定实力、在相关行业有一定知名度的在1000家之内。
咨询公司的购并
联想并购汉普
天龙参股动力咨询
客户采购管理咨询的价格明.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 市场营销--品牌影响 | 那个夏天 | 2007-05-11 |
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| BRANGING Is a HoT Toprc in boardrooms around the world because most
CEOsvalue.value of thebest-knownrecognize that a strong brand is a powerful driver of shareholderIndeed, McKinsey analysis suggests that about half of the market
Fortune 250 is tied to intangible assets. For some of the world's
co.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 开拓市场—高技术产品的市场营销 | 那个夏天 | 2007-05-10 |
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| 50年代以来，世界上出现了高技术及其产业，从计算机、软件、核电站、
航天器、信息高速公路到新能源、新医药、新材料，等等，劈天盖地的高技
术产品像海潮般的向人们涌来，使我们想起了马克思对新兴的资本主义生产
力为社会贡献的评价:“资产阶级在它的不到一百年的阶级统治中所创造的
生产力，比过去一切世代创造的全部生产力还要多，还要大。自然力的征服，
机器的采用，化学在工业和农业中的应用，轮船的行驶，铁路的通行，电报
的使用，整个整个大陆的开垦，河川的通航，仿佛用法术从地下呼唤出来的
大量人口，—过去哪个世纪能够料想到有这样的生产力潜伏在社会劳动里
呢?”可是，高技术诞生后，在不足五十年的时.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 德国都芳漆河北总代理市场营销手册 | 坚持 | 2007-05-10 |
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| 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。
德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 市场营销管理教案 | 坚持 | 2007-05-10 |
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| 第一讲 如何全面认识市场营销
从三个层面来认识市场营销
市场营销观念——从观念的角度对市场营销的认识
市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识
第一节 从三个层面来认识市场营销
作为技巧存在的市场营销
作为策略存在的市场营销
作为观念存在的市场营销
第二节 从观念角度理解的市场营销
什么是经营观念
作为观念企业经营观念的演变：
生产观念
产品观念
推销观念
市场营销观念
生产观念
企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。
企业生产经营的核心在生.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 保健品市场营销及品牌推广 | 坚持 | 2007-05-10 |
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| 店货架的今天，如何使一种商品不致于被市场淹没，这成了每一个生产厂家必须研究的课题。场经济越是发展，市场越被细分。现在的消费者面对成千上万商品，他们不仅仅是缺乏耐心，而且还缺乏商家喜欢的购买冲动。消费者是理智选择型的，他们不会因为你的广告说得多好就心甘情愿地掏腰包。
市场每天都在变，市场永远是新的。何征服不断变化的市场？市场似乎永远走在我们意识的前面。如果你总是想用昨天曾经成功的营销策略来做今天的市场，如果你总是抱着老经验不放，那么，今天的市场就一定会无情地把你淘汰掉。曾经被营销界奉若神明的传统营销理论中的4P学说（产品、价格、通路和促销）的营销时代已过去，取而代之的是全新的4C（消费.. 阅读全部内容＞＞ |
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| ARS战略营销管理 | 幽幽谷的百合 | 2007-05-08 |
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| ARS的定义
Area Roller Sales
(简称ARS)
集中力量在局部区域市场成为第一
最终在整个区域市场中成为第一
ARS的内容
上篇: ARS的理念
中篇: ARS的方法
下篇: ARS的运作
矢野新一创立ARS营销
成功应用于下列企业
丰田汽车
日本生命保险
日本烟草
福武书店
黑田办公用纸
在数百家企业得到成功验证
上篇: ARS的理念
一、为什么必须成为区域市场No.1
二、如何成为区域市场No.1
三、ARS的本质
一、为什么必须成为区域市场No.1
1、建立绝对优势
2、提高顾客的忠诚度
3、培养并留住优秀人才
.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 沃尔玛经营管理秘集2 | 思伊 | 2007-05-08 |
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| 作为全球最大的零售机构，进入中国几年来，沃尔玛似乎一直没有扑向它的核心猎物，而是悄悄地迂回于中国的海岸线上，它在熟悉环境和等待中国加入世贸组织。
现在，它的时机已渐成熟，这只猛虎发起了进攻。留心的人士会注意到，去年沃尔玛在中国公司新增的店铺数几乎是过去5年所开店数的总和。我们有必要了解沃尔玛。
天天低价的背后
沃尔玛的“女裤理论”是对“薄利多销”策略的最好解释：女裤的进价8美元，售价12美元，每条毛利4美元，一天卖10条，毛利为40美元。如果售价降到10美元，每条毛利2美元，但一天能卖30条，则毛利为60美元。
那么如何做到“天天低价、薄利多销”呢？
规模效应沃尔玛.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 工商银行的客户定位和市场营销策略 | 知音 | 2007-05-08 |
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| 市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制**的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的**和发展带来了生机和活力。本文在回顾总结国内外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。
一、国内外银行市场营销的演变过.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 冬凌草含片市场调查营销企划 | 知音 | 2007-05-08 |
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| 受河南济药(集团)股份有限公司的委托，郑州轻工业学院咨询公司对该集团的主导产品复方冬凌草含片郑州市场进行了系统的调查，在此基础上，制定了冬凌草含片的营销企划。
一、调查方案设计
调查方案的优劣是决定调查质量的关键因素，制定调查方案主要应考虑以下几个因素：调查目的，调查精度要求，调查人员素质、被调查对象素质及合作程度、调查费用、调查范围。
(一)确定调查项目
调查项目类型很多，具体项目有大有小，根据发达国家经验，绝大多数市场调研项目从属于以下五个类型：企业销售市场调查、企业及行业发展前景调查、企业产品及竞争品调查、广告方式及广告效果调查。企业社会责任调查。其中最.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售人员激励性报酬计划 | 知音 | 2007-05-08 |
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| 一、薪酬与绩效的关系
1、薪酬与绩效的本质是对等承诺
2、对等承诺是等价交换
3、等价交换是市场经济的运行的基础
二、薪酬设计原则
1、公平性原则：公平性报酬
人力资本对核心能力的贡献
*内部公平性 —— 每一个工作在组织内的
相对价值
*外部公平性 —— 每一个工作的市场价值
基本工资
企业不同发展阶段的薪酬策略
二、薪酬设计原则（续）
2、激励性原则：激励性报酬
个人对组织业绩的贡献度
*与业绩相关
*与个人努力相关
业绩工资
二、薪酬设计原则（续）
3、效率性原则：以生产率为基础
与行业的平均效率为参照.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 工行推出金融“套餐” | 千只鹤 | 2007-04-30 |
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| 我们每个人在生活中都要与银行打交道。银行该如何向顾客提供更加细致便利的服务？能否真正做到想顾客之所想？能否根据顾客的需求提供更多样化的服务？这些仍是今天我们的银行业需要面对的问题。本期视点收集了一些国外银行业的具体做法，希望对读者了解国外银行的服务有所帮助，对国内银行如何做好金融服务有所借鉴。
日本：银行帮你设计今后生活
孩子上学、买房和养老是普通人生活中最需用钱的三件大事，日本三井住友银行推出的“设计你的下一步”咨询服务把这三项个人消费项目并入人生计划，替许多日本家庭解决了后顾之忧。
四类顾客 四种服务：三井住友银行在各大银行中率先将法人客户和个人客户业.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 下一個經濟盛世 | 千只鹤 | 2007-04-30 |
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| 推薦序 益友式的顧客關係─友直、友諒、友多聞
甲骨文台灣分公司董事總經理 李紹唐
前 言 迎接行銷新世紀
第一章 從舊經濟、新經濟到新新經濟
第二章 行銷不振的年代
第三章 顧客導向
第四章 失效的四 P策略
第五章 .. 阅读全部内容＞＞ |
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| 联芳花园六期行销推广策略提案 | 李小斌 | 2007-04-18 |
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| 本案构架
一、市场背景
二、推广策略
三、媒体策略
四、SP/PR活动支持
一、市场背景
1、市场环境分析
2、面临的挑战
二、推广策略
三、媒体策略
四、SP/PR活动支持
市场环境分析(1)
区域竞争激烈，重庆房地产住宅市场呈现多头竞争的格局。
市场环境分析(2)
随旧城改造和二郎科技新城的拆迁工程发展，购房市场出现新的趋势。
二手房、房屋总价低的楼盘将受到数量不少的拆迁户的追捧。价格，将是影响他们选择居住地点的决定性因素。
市场环境分析(3)
国家政策对经济适用房适当倾斜，为该类楼盘的开发商提供了竞争优势。
市.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 某服饰公司的营销政策 | 童话 | 2007-04-13 |
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| 在集团公司的总体规划下，***年**服饰有限公司在成立的同时，以“建立合理、完善、高效的组织机构，努力提升**品牌在****的知名度”为重心，以发展和创新并举，扩大市场份额，盘活闲置资源，提高经济效益为目标，努力把**服饰公司建设成为“结构合理、管理规范、反应快速、运行有序”的现代化企业。
二、 公司主要指标
（一）、全年货款回收计划指标***亿元。按销售渠道分类，窗口商场销售份额应达到总销售的**%以上，自营专卖店销售份额应控制在总销售额的45%以内；按产品分类：衬衫***万元，西服****万元，裤子***万元，茄克 ***万元，T恤 ***万元，领带***万元，毛衫***.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 香港迪斯尼乐园的成功之道 | samsung | 2007-03-08 |
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| 一、 品牌先导，张弛有道
迪斯尼公司成立100余年，迪斯尼品牌具有丰富的内涵和文化，迪斯尼乐园更是以欢乐和梦想的体验，引得无数人留连忘返，迪斯尼主题乐园是世界上最成功的主题公园。香港迪斯尼乐园始终坚守自身品牌特性，利用品牌号召力全面渗透，张弛之间，尽显世界顶级品牌实力。
1、拔高地位，与香港经济同呼吸。
自香港迪斯尼乐园计划推出以来，便紧紧地与香港经济联系在了一起，“香港迪斯尼乐园第一期预计可为香港带来1480亿港元的经济效益”、“可创造1.8万个直接及间接就业机会”，各种香港迪斯尼乐园开业将对香港经济产生的影响的分析文章及报道层出不穷。莆一开始，香港迪斯尼乐园.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 健力宝集团销售策略 | zophile | 2007-03-07 |
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| 太极集团销售管理系统建设规划 | 雁在树梢 | 2007-02-26 |
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| 太极集团是一家享有盛誉的大型制药企业，分支机构遍布全国各地，具有庞大的生产销售体系，建立一套完善的产供销管理体系将为整个太极集团的经营发展带来极大的完善和良好的机遇。建设现代化的产供销管理系统的方式也是多种多样的，在此我们将为用户提出建议供用户参考。
一、系统功能概述
1、综合生产管理系统
面临激烈的市场竞争形势，当前迫切需要的是增强企业自身的竞争能力。面对市场需求能迅速响应；在缩短供货期、削减成本方面，能发现问题和解决问题。具备这样的能力，不仅可把握转瞬即势的商机，而且还会创造出新的商机。生产管理是企业管理的基础，良好、高质量的管理可以节约资源、监控生产的正常进行，从而大幅度降低生产成本.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 像刀郎那样营销 | 雁在树梢 | 2007-02-26 |
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| 有一个来自新疆的沧桑男人，用他沙哑的喉咙把那些人们熟悉的西部民歌用重新编过的乐曲唱了一遍，突然就在一夜之间走红了。就在那一眨眼的功夫，奔驰车里，高级餐厅里，出租车里，甚至连街上那些捡垃圾的都在听他的歌。而且，大家还认为是他是有男人味道的、回归生活的，其狂热的程度实在让人瞠目结舌。
他就是刀郎。很多人认为刀郎如此的大红大紫，是因为怀旧、通俗，其实从营销的角度来说，刀郎也是一件商品，一个品牌，因此，刀郎的流行包含的是不仅仅是男人的味道，更浓的是营销的味道。
简单的产品创新
现在很多流行歌手都主张原创，因此不遗余力的作词，谱曲等，可谓是费尽心思，但是刀郎却没有他们那么爱伤脑筋.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 沃尔玛经营管理秘集 | 雁在树梢 | 2007-02-26 |
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| 作为全球最大的零售机构，进入中国几年来，沃尔玛似乎一直没有扑向它的核心猎物，而是悄悄地迂回于中国的海岸线上，它在熟悉环境和等待中国加入世贸组织。 现在，它的时机已渐成熟，这只猛虎发起了进攻。留心的人士会注意到，去年沃尔玛在中国公司新增的店铺数几乎是过去5年所开店数的总和。我们有必要了解沃尔玛。 天天低价的背后 沃尔玛的“女裤理论”是对“薄利多销”策略的最好解释：女裤的进价8美元，售价12美元，每条毛利4美元，一天卖10条，毛利为40美元。如果售价降到10美元，每条毛利2美元，但一天能卖30条，则毛利为60美元。 那么如何做到“天天低价、薄利多销”呢？ 规模效应沃尔玛要求，供应商的报价必.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 10年宝洁营销亲历记 | 雁在树梢 | 2007-02-26 |
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| 现在研究营销的人，大都把宝洁描绘得极其神秘，颇有点儿地球人看UFO的意思。相当多的人，大谈宝洁的成功战略和执行之道，一会儿是宝洁的品牌管理，一会儿是宝洁的渠道掌控，虽然自己一天也没有在宝洁工作过。
十几年前，我刚到宝洁时，情况可不是这样，我们中的很多人都在等待宝洁赌博的结果。“20多块钱的洗发水还想卖出去？”这是我从客户那里最常听到的声音。我第一天到宝洁，惊讶地发现，原来这家著名跨国公司的生意就靠两种人在支撑着：一种人就是大学应届毕业生，他们毫无营销经验，更缺乏处世经验;另一种人就是外方管理人员，他们对中国更是不甚了解。那时，甚至从客户那里收款都还没有明确列入销售部的工作范围，销售部员工的工.. 阅读全部内容＞＞ |
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