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 销售密笈 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| 十个销售难题之一
买方不尊重销售人员,导致在销售过程中双方无法形成信任关系, 无法控制销售进程.
销售可以成为令人敬重的行业,我们应当帮助客户发现并确定他们的需求,获得双赢的效果.
十个销售难题之二
买方过早地提出反对意见.
与买方的购买需求一致,随着购买阶段的变化采用不同的策略.
十个销售难题之三
无法控制销售进程.
了解客户购买行为的变化,了解客户购买个阶段关心的主要问题.
十个销售难题之四
令人讨厌的电话销售.
要引起客户的兴趣,提出其面临的关键商业或技术问题.
十个销售难题之五
买方认为许多同类产品与服务相差不大.
以与.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 如何做广告人 | Simin | 2008-01-04 |
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| 从内地广告业里的淘金者到麦迪大道上的国际广告巨擘，似乎都可以称作广告人，但是，他们相距甚远，差别太大，前者只能叫做广告业中人，而不是与总统相比的广告人。
真正的广告人，首先，视广告为一项终其一生的事业；其次，具有知识技术、经验以及洞察能力。能很好的运用广告为广告主达成他们的目标。
做人难，做广告人更难。即便是业界的顶尖高手，如果不思进取，很快就会落伍，更何况那些正向成功目标迈进的广告人呢？同样是一门说教的艺术，广告人没有那种安逸感。创造性和挑战性是广告业的职业特征，很少有其它职业能与之相比。广告人服务的对象很广泛，整个经济社会各行各业上自总统竞选下至普通百姓生活都离不.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 如何成为销售高手 | 周彦霞 | 2008-01-03 |
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| 推销员是最
伟大的职业
世上有各式各样的职业，
却没有像推销员这么好的职业，
它明确地显示出自己的努力过程，
有充分的自我实现机会；
此外，每天可以与各种不同的人相处，
一面工作，一面可学习许多事物，
在推销中所经验的各种事情，
将来在管理经营上必能发挥，
燃烧吧！推销员伙伴们！
要有专业精神的体会，
磨炼自己的个性，
专精于知识的三个要素，
勇气，向不可能挑战，决心、自信、战胜的意志。
不要把斗志、用错了方向，
秉持忠诚心，
勤勉，
把每一次的推销都当成是自己的杰作。
要坚定你自己的思想。
设定目标，并且拟定完成目标的期限与计划。
描绘出你人生中真正的.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 超级推销员的十大准则 | 王回 | 2007-12-29 |
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| 超级推销员的十大准则
（市场营销培训讲座）
超级推销员
既非俊男靓女
也非能言善道
他们宝贵的财富是
拥有成功的方法
做推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员都抱欢迎的态度；但做一个超级推销员就不容易了。
有关调查表明，一个超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。
1．肯定自己。
推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。
如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。
香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”
2．养成良.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 医药保健营销宝典 | 张砾 | 2007-12-28 |
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| 脑白金之软性文章启动市场在一夜之间创造了另一个广告神话，另很多公司争相仿效，结果有很多产品画虎不成，反成猫类。其实软性文章撰写和刊发有很多技巧和方式，如果能掌握精华，配合上市场需求，就能创造出符合市场需要的软性武器。
一、软性文章产生的背景
我们现在所处的是信息时代，每天都要被上千条甚至上万条的信息包围，使我们感到无所适从，这时最有价值的不是信息，而是注意力，不能抓住别人的眼神，不能引起别人的注意，自己的广告费就会化为乌有，而媒体硬广告的费用居高不下，效果确越来越差，如何突破传统的形式，和风细雨的攻占消费者心理，成为研究的重点。
广告所要达到的目的依次是：吸引注意，留下记.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 中外广告妙语全句10000条 | 贺佳 | 2007-12-27 |
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| 如何成为合格的广告人 | 吕翔 | 2007-12-25 |
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| 广告是什么
广告主以付费的方式,通过适当的媒体,针对适当的对象,传递经过设计的讯息,以期达到特定的广告目的,对整体行销运作作出应有贡献。
五、广告人的生活形态
对广告的态度
基于正确理解基础上的热爱
在看到广告的快乐的同时看到“痛苦”
挑战性、新鲜度
塑造成就感
建立广告的观念
广告的方法其实是一种思路
体会生活, 品味生活
给自己一个标准消费者的身份
自己应当是广告成功的推动者 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售实操－－建议奥园销售人员参考 | 易可磬 | 2007-12-19 |
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| 销售实操－－建议奥园销售人员参考
第一步：问候接待
标准做法：
▌客人在走进销售中心时，站立门口的销售人员就要注视其走过来，不可再进行交谈，作好接待客人的准备。
▌当客人快到门口时，门口接待的销售人员都要面带笑容，先轮到位的销售员为客人拉开门，同时说：“您好！欢迎光临番禺奥林匹克花园，这是我们的销售资料。”并取出销售资料以恭敬的态度送到客人的手上。然后说：“先生（或小姐）我姓XX，请问贵姓？这是我的名片，请到模型这边我为您介绍一下我们的小区。”接着销售人员引导客人走向模型。后面的销售员按顺序迎接后面的客户。当客人多过销售人员时，最后一位销售人员要将所有剩下的客户一起招呼到。并引导.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销策划必读的好书推荐 | 易可磬 | 2007-12-19 |
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| 1、《财富专题精粹》财富编辑部编，世界图书出版公司，1999年，23。80元（*《财富》中文版网址：http://www.fortunechina.com） 推荐者的话：《财富》是老牌权威媒体，但其思想的新锐性让你睡不着觉。感谢上帝，网上有《财富》的中文版！2、《谁是最好的管理者》——21世纪企业家的范本读物，（美国《商业周刊》权威评点）乔斯编著，经济管理出版社，1999年，21。80元 推荐者的话：“登东山而小鲁，登泰山而小天下。”《商业周刊》每年评出全球25位最佳企业家，本书是从1995~1998年4年里的100位企业家中选出的最顶尖的管理高手。当我们站在这些巨人的.. 阅读全部内容＞＞ |
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| [营销]销售19 金句 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 1.观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法;
2.如果你不知道自己一生要的是什么，你还想得到什么？
3.如果你经常批评别人，何不试着赞美别人？
4.可以随心所欲地想，但要小心谨慎地说;
5.知道自己为什么失败，这已经是一种财富;
6.信心越用越充沛，意志越用越坚强;
7.不要太苛求抱怨的人，他把自己的日子弄得够难过的了;
8.情况坏到极点，通常开始好转。因此，坚持就是胜利。
9.像老板一样努力工作，总有一天你也会当上老板;
10.机会通常先以挫折的形式考验人;
11.如果马知道它真正的力量，就没有人敢骑它;
12.习惯拖延的人善找借口，而拖延是失败一大根由;
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| 奥美人语 | 夏依瑞 | 2007-12-17 |
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| 奥美的用才之道
１９９４年６月，动脑总编辑王彩云小姐就打电话给我提及这篇邀稿。隔了一年，她再度苦口婆心好言相劝，希望拙文可以对想加入这一行的新新人类有所助益。至此，除了感叹时光飞逝并未能让我的偷懒得逞外（以为王总编会转移阵地），同时也想告白：真正令我迟迟未下笔的原因是我内心万分惶恐，我实在不确定自己是否可以完整勾勒出奥美的人才培育之道。程序的陈述一向不难，精髓的解读可就见仁见智了。
去年七月，台湾奥美度过第十周年庆，而我自己则是在１９８３年６月加入奥美的前身国泰建业广告。１２年来，人在此山中亲身经验（包括几近一年的放逐英伦），是否可以代表标榜多元性企业文化的奥美，我自.. 阅读全部内容＞＞ |
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| TCL网络营销人员手册 | 夏言宏 | 2007-12-13 |
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| TCL网络营销人员手册
目录
第一部分：战略篇
有关简介
市场背景分析
公司战略
品牌讲解
第二部分：策略篇
营销策略—2for1攻略
产品研发体系
行销体系
第三部分：操作篇
通路执行
第四部分：营销人员MI
第一部分：战略篇
有 关 简 介 阅读全部内容＞＞ |
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| 康福斯招商谈判技巧 | 姜韵瑶 | 2007-12-13 |
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| 厂商和经销商之间的关系历来都是互惠互利的，同时也是相互支持、相互协调发展的关系。但在双方共同发展的过程中必然会涉及到双方各自的利益，厂家在与客户的谈判过程中，如何掌握好原则、如何作到既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉快地接受合作条件达到双赢的局面呢？
谈判人应在十分熟悉本企业、特别是本产品的优势和特点的前提下，掌握一些谈判的基本原则和技巧。这对双方能否互利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。实际上，谈判的过程就是充分协调的过程。
坚持自己的原则
康福斯公司在招商中的条件、要求以及价格管理、经销商管理等方面都有具体的规定，在招商谈判中，针对客户提出的不合理要求，特.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 售后流程示意图 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 销售现场监控管理表 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 内部认购实操作阶段性部署 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 陌生拜访技巧 | 王涛 | 2007-10-22 |
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| 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。
遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消除客户的逆反心理 | 天天 | 2007-10-12 |
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| 在物理学中有这样的阐述：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力，其实在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力。站在人性的角度上讲，人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。在一次课间与学员的聊天中，我对他们说：“销售工作有时候真的是让人心情很坏，有的时候也让人痛苦。”他回答道：“尚老师您怎么这么说？我认为做销售能够让人轻松愉快”。等下一次我会对另一个学员说做销售能够放松和愉快，不出我的意料，他的态度完全相反，他认为销售工作让人沮丧。我觉得，两个学员的态度都与我相反并非偶然。
逆反心理是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。每当我授课时，都注意到学员的表情因意.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 快速有效排除顾客疑义成交法 | 泡菜 | 2007-10-11 |
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| 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 成功销售员应该具备的十大素质 | 多海 | 2007-10-11 |
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| 一、成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。
销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。
成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。
下面是三个提升信心的方法:
（一）想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售人员的职业发展方向 | 阿雅 | 2007-09-30 |
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| 销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。
对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员--无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 推销技术 | 周源 | 2007-09-29 |
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| 浅论推销技术
——暑期在南京久久文化传播公司做商务代表的一点体会
人才社会需求背景
商品经济的浪潮，冲破了旧经济体制的封锁与隔绝，促使内部、外部都发生了巨大的变
化，“卖方市场”的出现，“以销定产”观念在人们头脑中的形成，促使企业不得不把“推
销工作”放到一个相当重要的地位来加以考虑。随着推销工作对推销人员的需求而各企业中
的推销人员又严重缺乏，使得成千上万来自不同岗位上的人步入了“推销”这一领域。他们
当中，虽然绝大多数人都有着令人钦佩的勇气，饱满的工作热情，但是，由于种种原因.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 年轻销售人员的必修课 | 周源 | 2007-09-29 |
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| 导言：有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土。 这世界还有一类人，不仅低头认真耕耘脚下的沃土，而且还不忘抬头寻找更肥沃的田野，同时梦想成为一位地主——耕田人的管理者。然而这类人能够实现成功梦想的毕竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正确的做法。本文旨在提供实现成功梦想的方法以及为什么这样做的道理。
营销工作是充满挑战和诱惑的，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑，自己的业绩领先更是自豪。在挑战、诱惑、自豪面前，营销员是否有意识做好以下工作，则是决定营销员.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 金牌销售技巧天龙八部 | 周源 | 2007-09-29 |
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| 世界上每一个人都是行销员，他们有区别吗？当然有，如果说没有，那么为什么同样的都是行销，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明那么多倍吗？答案是ON，是因为他们掌握了“金牌销售技巧——天龙八部”，他们的行销系统、行销能力与别人不一样！那么成功行销人员与失败行销人员他们的最大区别到底在哪里呢？课程的天龙八部都会告诉你，只要你马上立刻行动，你也一样可以成为金牌、冠军销售员！
金牌销售技巧“天龙八部”
天龙八部第一部：观念学习篇
观念影响行为，行为导致结果，你必须拥有金牌销售的观念，才能达成、突破金牌销售的业绩！
1、抱.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售人员的七道难题 | 王星 | 2007-09-28 |
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| 有这样一个打油诗，说的是业务人生写照：
吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！
还有一个业务人员的感叹调：
苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。做业务真难！
也许真正的难题，远不止这些！
一难：从跑业务到做销售的转型难？
笔者在负责某品牌某区域市场时，曾经好多业内同行感叹：为什么，现在我的业务老是出不出业绩？不是不勤奋？不是不是忠诚？也不是不敬业？
其实，这种感叹透露出了一个行业普遍的问题，那就是业.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 售货艺术与服务技巧 | 冬冬 | 2007-09-28 |
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| 一、营业员的职业定位
每一个营业员在上岗前，似乎都知道自己是干什么的。很多人都会毫不犹豫地说：就是将商品推销给顾客。如果是这样理解的话，那这就是一种职业错位。因为你是将顾客当作对手来征服的，因此微笑和友善常带有某种欺骗性，只是服务达不到至善至美的程度。我们可以把营业员的职业错位归纳为以下几种。
（一） 第一种错位 定货员
定货员的显著特征是守株待兔，不主动宣传商品。表现是营业员排列整齐的呆立在柜台或货架旁，面无表情，似模特一般。这种服务方式貌似规范，其实是冷漠和僵化，难以激发顾客的购买兴趣。同时也会给顾客造成客少人稀的印象。定货员已无法适应商品及品牌多样化的市场了，越.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 现代推销实务-推销洽谈 | 秋 | 2007-09-27 |
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| 第7章 推销洽谈
学习目标：通过本章的学习，了解推销洽谈的概念、目标和原则，懂得推销洽谈的基本流程，掌握推销洽谈的基本技巧和策略。
7.1 推销洽谈的目标和原则
7.1.1 推销洽谈的目的
推销洽谈的目的是向顾客全面介绍企业及商品情况，使顾客能较好地了解商品，并
喜爱商品。
7.1.2 推销洽谈的原则
(1)针对性原则
(2)诚实性原则
(3)参与性原则
(4)鼓动性原则
7.2 推销洽谈的技巧
7.2.1 推销洽谈的基本技巧
(1)创造和谐气氛的技巧
第一，创造洽谈现场良好的空间条件。
第二，选择轻松、愉快、幽默、积极、肯定、赞扬的中性话题。
第三.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 電話銷售技巧 | 李勇 | 2007-09-22 |
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| 销售培训系列课程
完成课程后，你应该能学习怎样
掌握有效的电话沟通技巧
有效处理电话异议
有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程
AIDA销售技巧
怎样开始第一句话
LSCPA异议处理技巧
怎样完结一个电话对话
客户跟进
角色扮演
最佳銷售時機
當客戶 ...
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都不說真話
客戶需要感到自己被尊重
客戶的需求被重視
AIDA销售技巧
Attention 引发注意
Interest 提起兴趣
Desire 提升欲望
Action 建议行动
作.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 经销商管理支持表单 | 李勇 | 2007-09-20 |
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| 行销评估范例 | 夜郎 | 2007-09-19 |
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| 一、产品诊断
(一)产品组合策略
1.查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。
2.应销售消耗品。
理由：
(1)以消耗品带路，打进新客户。
(2)一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访(补货)，便能与客户建立良好关系，终能争取仪器的订单。
(3)若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。
而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以流动率大。
3.发展副品牌：
在老产品方面，除了现有的老品牌(价格高)外，应.. 阅读全部内容＞＞ |
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