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 永怡传播的媒体理念 | 夏依瑞 | 2008-01-14 |
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| 把勇于挑战自己的智慧
作为公司的氛围
要对当下的知识结构和
分析工具提出怀疑和更新
追问
这样的方法对吗？
这样的思维完整吗？
充满怀疑地活着
……
像孩子一样好奇地活着
…… 阅读全部内容＞＞ |
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| 泰达招商手册 | 周彦霞 | 2008-01-02 |
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| 一、序
欢迎您成为新世纪的百万富翁
二、成功的企业，著名的品牌
（一）、成功的企业
（二）、新兴的产业
（三）、著名的品牌
三、经销商证言
四、高科技产品，巨大的市场空间
（一）、高科技生态产品，尽占21世纪创富先机
（二）、市场需求
五、优厚的经销政策
（一）、区域独家代理
（二）、经销商加入程序
（三）、责任与义务
（四）、销售管理
（五）、下级网络开发与管理
（六）、营销支持
（七）、奖惩机制
六、主动式营销--让您安枕无忧
（一）、全新主动式营销保障系统
（二）、如何作主动式营销
七、赢利分析
八.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 表3营销计划 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| 摩托罗拉全质量服务中心前台培训手册 | 姜韵瑶 | 2007-12-13 |
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| 单元二
让“顾客完全满意”
(TCS – Total Customer Satisfaction)
成为你的信念
摩托罗拉对“顾客完全满意（TCS）的定义是：超越顾客的期望，使我们顾客成为市场的赢家。
云云人海, 每天接待的顾客各不相同, 每天处理的问题无奇不有, 你能让每一位顾客完全满意吗?
当TCS 的理念成为你的追求和信念, 它就是真心为顾客送上的一杯水, 为顾客排解疑难的推心置腹的一番话, 避免信息丢失而将手机带回家, 逐条抄写的一番努力… 在我们的服务行列中, 有不计其数的让顾客完全满意的故事. 它们都是来自于TCS的真诚信念与奉献.
在学习完本.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 促销人员言行规范表 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 销售现场推广管理参考标准 | 李强 | 2007-10-22 |
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| 营销工作执行程序基本要求参考标准 | 李强 | 2007-10-22 |
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| A公司市场管理规则－－关于窜货和价格的管理 | 李江 | 2007-10-15 |
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| 由于个别分公司（分部）、代理商（经销商）为了扩大自身的销量，只考虑眼前利益，而不顾A公司的整体利益和长远利益，偶尔出现低价倾销和窜货的现象。这不仅导致市场混乱、价格混乱，而且损害了A公司形象、影响了A公司发展。为此，特制定分公司市场管理规则。
一、术语解释
1、代理商：此指二级代理商，具备一定经济实力、商业信用、销售渠道和经销家电产品的经验，并由A公司授权能严格遵守A公司有关销售政策、条例，在指定区域内独家销售A公司产品的自然人或法人。
2、经销商：此指三级经销商，分公司、分部、二级代理商在所属地区内经考察报总部备案的并在指定区域内销售A公司产品的工商企业或个体工商户。
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| 营销合同评审制度 | 雨人 | 2007-09-26 |
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| 一目的
为准确理解客户要求,对每份合同和定单、标书进行评审,确保合同有效履行和满足客户要求。
二、范围
适用于所有商品的销售合同和标书的评审。
三、职责
·营销部负责组织合同和标书的评审。
·各相关部门参与合同评审,并对合同中涉及到本部门职责范围内的工作负责。
四、概述
(1) 营销部在提交标书和接受合同前,应对标书和合同进行评审。以确定:
·有关合同已被清楚描述。
·必要时财务部应对履行合同会给企业带来的效益情况作预测分析。
·是否有能力履行合同。
·对合同内容的异议得到解决。
(2) 营销部接到客户的定单/合同后,均应在《订货记录单》上进行记录,记录人员签字,.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 公司销售管理制度正文 | 州州 | 2007-09-23 |
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| 一、总则：
房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。
1. 依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。
2. 制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。
3. 严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 电话营销手册 | 州州 | 2007-09-23 |
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| 一、行销流程
成功的业务模式是建立于先帮助别人，进而互助合作，它是一个团队经营者，一齐经营客户（消费者）。成功的流程，必须按部就班，简单的动作重复做，并不断持续调整及修正。
流程：
1、 准备 A.建立名单：准备客户名称及KEY MAN电话
B.项目内容： 信息数据库及辅销资料
2、 接触 A建立形象：拉近彼此的距离—找出共同话题
B建立观念：化对方问题为询问—了解需求
C预约时间：邀请不等于说明，可以确定访谈说明的时间
3、 说明 A 彼此的观念与沟通
B 需求对客户的利益分析
4、展示 A提供一份公司DM
B 告诉客户我们和其它同行不同.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 广东XX储运有限公司百威业务运作手册 | 李勇 | 2007-09-22 |
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| 目 录
一、 前言
二、 组织结构与岗位描述
三、 运输业务
1、 业务内容与服务项目
2、 客户要求
3、 衡量指标
4、 操作程序
5、 检查与考核
四、 仓储业务
1、业务内容与服务项目
2、客户要求
3、衡量指标
4、操作程序
5、检查与考核
五、 附件
1、 月度会议总结 9、出仓单
2、 《船运委托书》样模 10、《货卡》样模
3、 《码头与车队交接表》 11、事故处理结果
4、 《车队与仓库交接表》 12、投诉处理情况
5、 《装卸作业单》 .. 阅读全部内容＞＞ |
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| 金太阳总部采购中心（含分部）门店销售系统管理方案 | 李勇 | 2007-09-20 |
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| 一、 例会制度
1、 晨会：
时间：早8：30—9：00
人员：A、分部采购经理及各部门负责人
B、总部中心总经理，总经理助理及各部部长
内容：工作汇报及工作计划
2、 周例会：
时间：周二 下午5：30
人员：A、分部采购经理及各部门负责人
B、总部中心总经理，总经理助理及各部部长
内容：上周工作总结情况汇报及本周工作计划
3、 季度区域门店销售采购联席会
时间：每季度第一周周六、日两天
人员：总部采购中心总经理、总经理助理及各部门负责人、分部总经理及门店店长、采购经理、售后物流中心、财务部、办公室。
内容：上季度各项任.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 经销商分类评级管理制度 | 李勇 | 2007-09-20 |
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| 1、 目的
为强化经销商导向为市场导向的战略定位，从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局，
集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。
2、 范围
本制度包括所有已签定合同的经销商。
3、 职责•
3、 1销售部为本制度的归口部门。
3、2销售部经理负责本制度的审核及制度实施监控。
3、3大区经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。
3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。
3、5企划部负责本制度的规划设计与相关终端宣传物料的支持和发放。
3、6生产调度科负责产品发货的调控。
3、7总经理负责本制度的审批。
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| 营销人员工作准则 | 夜郎 | 2007-09-19 |
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| 一、销售经理管理手册
□ 销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销事务管理制度 | 夜郎 | 2007-09-19 |
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| 一、销售事务处理制度(A)
□ 交货、检查、配送
(一)对于已接受订单的工程,工务科就在做好相关的生产日报,使工程的进行程序得以明确,并就感动适当的机会,通知给发出订单的客户知道。
(二)当生产接近完成时,应与工务科协议,选择指定交货日前的适当时日,通知交货对象。如交货有迟延的顾虑时,也应事先通知对方,求得其谅解。
(三)在进行产品的检查时,应将结果做成测试成绩表等等的有关资料。
(四)产品的发送是依据出货传票来进行的,另外,每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中。
□ 销售额的计算及收款
(一)在缴交产品时,应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销控制制度 | 夜郎 | 2007-09-18 |
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| A: 销售人员管理办法
1. 总则
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b) 权责单位
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1... 阅读全部内容＞＞ |
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| 行销组织管理 | 夜郎 | 2007-09-17 |
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| 行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理)
销售管理
(1)如何发掘销售问题
1.比较各种产品
(包括各种不同品牌、包装、销售量等)
2.检核问题产品
(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)
3.检核问题地区
(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)
行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理)
销售管理
(2)九项特点
1.强调实际行动
2.精简组织机构
3.与顾客保持密切联系
4.产品内部附笺
5.通过协力合作提高生产力
行销组织管理 (直销系统；销售队伍的组织和管理)
销售管理
(2)九项特点
6.鼓励企业经营.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销中心组织管理制度 | 夜郎 | 2007-09-17 |
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| 一、 营销中心的组织架构（第一阶段）
营销中心
市场部 销售部 商品部 办事处
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| 销售部工作手册 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 4、销售工作的组织、管理工作
5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作
6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作
7、销售过程的监控及业绩评估和表彰
8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门
9、参与公司项目销售策略的制定
10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备
11、项目档案的建立
12、协同策划部进行销售资料的准备
13、参与选择外协公司
14、进行项目操作前的培训
15、进行销售工作中策划延伸
16、销售过程中与发展商的及时沟通
17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正
18、协同公司财务部门对项目销售进行结算.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售部规章制度（试行草案） | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 总 则
一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。
二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。
三、本制度制定的依据是《管理之道》、《众信和诚公司基本制度》和销售部现状。
四、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等。
五、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。
六、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。
七、本制度自制定之日起开始执行。
管理体系
一.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售管理制度范 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| □ 总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
□ 营业计划
(一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接受订货的公司；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。
(二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：
1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。
2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。
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| 销售计划管理制度 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 一、销售计划管理基础
□ 销售计划的架构
1. 销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)商品计划(制作什么产品?)
(2)渠道计划(透过何种渠道?)
(3)成本计划(用多少钱?)
(4)销售单位组织计划(谁来销售?)
(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售事务处理制度(B) | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| □ 销 售
(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:
1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场
2.观察对方进货及销售的意愿。
3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。
4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。
5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。
(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。
(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售组织管理制度 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 一、通 则
(一)总 则
本章程规定本公司××营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所，并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)部门的所在地及称呼
部门设于全国的各主要都市，在称呼时各冠上该市名称。
(四)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事会决议后执行。
(五)规章的制定、修改与.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 銷售及收款循環 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 1. 總則
1.1. 制定目的
為促使本公司「內部控制」（Internal Control）之「銷售及收款循環」（Sales）程序，能有所遵循，特訂定本文件，俾利各相關單位遵循。
1.2. 適用範圍
凡本公司有關「內部控制」之「銷售及收款循環」作業程序與控制重點，悉依照本文件之規範辦理。
1.3. 權責單位
業務、財會單位為本文件之權責單位，權責單位主管經承認單位授權，負責本文件之管制，並確保依據本文件之規範作業。
2. 銷售及收款循環
2.1. 循環圖
【見】（資料1）「銷售及收款循環圖」。
2.2. 循環作業
本循環之各項作業：
1).. 阅读全部内容＞＞ |
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| 小麦、棉花交割制度简介 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 小麦、棉花交割制度简介
张恒
中期嘉合期货经纪有限公司
2005年7月11日
郑商所交割实施细则
郑州商品交易所交割细则
郑州商品交易所结算细则
郑州商品交易所仓单管理办法
郑州商品交易所交割仓库管理办法
郑州商品交易所套期保值管理办法
郑州商品交易所交割方式
滚动交割（小麦、玉米）
集中交割（棉花、铜、铝、燃料油、天然橡胶、大豆）
期货转现货（提前交割）
郑州商品交易所升贴水制度
等级升贴水
交割仓库升贴水（棉花交割仓库不设升贴水）
小麦期货交割流程及有关规定
仓单注册
交割申请
交割配对
卖方开具增值税发票
结清交割货款
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| IBM商业品行准则 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 尽管我们的行业、业务和工作都在快速转变，但是我们的商业品行准则，至今并没有多少改变。@
本文件代表我们对《IBM商业品行准则》进行一次重大修订。这些修订已顾及你们之中许多人日常而对面对的处境，例如，面临激烈竞争时，因IBM的规模而占有重要的优势。同时，我们应继续运用良好的判断力及贯彻道德操守。@
表现符合道德的行为，对每个人都非常重要，也对我们的业务有所助益，因为这样做能巩固我们最大的一项资产――客户的忠诚。因此，请细心阅读这本准则，并且本着荣誉心继续遵循这些带给我们许多益处的操守规范。@
@
1、前言@
在IBM，制订商业操守标准与督促全体IBM雇员切实遵守，.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售队伍管理 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 第十四讲 人员销售管理
销售队伍设计
销售队伍管理
人员销售技术
一、销售队伍设计
（一）销售人员的基本任务
我不知道你是谁。
我不知道贵公司。
我不知道贵公司的产品。
我不知道贵公司的主张。
我不知道贵公司的顾客。
我不知道贵公司的信誉。
现在你推销什么给我？
麦格劳－希尔出版公司
传统的销售人员任务： 销售、销售、再销售
现代的销售人员任务：
寻找客户：寻找主要客户和新客户；
设定销售目标：建立关系与实现交易；
信息传播：传递公司的产品信息；
销售产品：接洽、谈判、达成交易；
服务：提供咨询.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售管理工具的应用 | 孙伟 | 2007-09-17 |
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| 通过售前的市场营销管理工具，企业对市场的定位和目标客户挖掘有了比较清晰的认识，也明确了销售人员的产品或服务销售方向，下一步就涉及到企业的销售管理。
CRM中的销售管理（SFA）是一个独立的功能应用模块，是为了覆盖企业对销售过程的控制而设计的一个功能模块，其中包括销售过程管理、销售预测的“漏斗”管理、销售指标和业绩考核、销售合同管理等方面的内容。
销售过程管理
销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的，涉及到销售部门结构的建立、销售员、销售员的团队、以及销售员和销售经理的权限控制、报价等重要信息。
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