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 渠道新概念 | 吴鹃 | 2007-12-29 |
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| 厂家——总经销商——二级分销商——三级分销商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常发展，但众多的厂家却有“养虎遗患”之感：多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售兵法之三：在渠道上建立强势品牌-1 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 如何建立全国性强势品牌？
如果你问广告公司，他会告诉你要通过扩大品牌知名度与美誉度，然后会提交一份创意方案、媒介计划表，后面就是你经常会看得头晕的7位数以上的广告预算费用；如果你问品牌咨询公司，他会告诉你首先要明确品牌的核心价值、个性，要用出色的定位创造出品牌的独特区隔，然后是一份严密的调研计划及关于品牌概念的教材，最后是通常6位数的咨询费。
与此同时，企业各地的销售部门陷于频繁的促销、投入大量的人力、宣传物料，一年几千万的销售费用花去了，却还是在抱怨缺乏“品牌拉力”！
实际上，在快速消费品领域，呈现着实效促销费用在总费用中占有份额越来越大的趋势，或者直接点说.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 销售兵法之三：在渠道上建立强势品牌-2 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 渠道复杂化是今天市场的现实境况，“渠道成本”已经取代传播成本成为品牌建设费用的大头，在成本取得预期收益的情况下，我们将成本称为“投资”。奥格威那句关于品牌投资的名言，只要将“品牌”换成“渠道”就一样是真理：渠道建设是为了确保品牌资产的一项长程投资！
如何在渠道上建立品牌呢？
第一步：渠道定义规划
渠道定义是销售战略的核心之一，应制定年度渠道规划，明确本年度重点进入、开发的渠道类型，在每一类型渠道定义的后面，都必须明确以下内容：
渠道数量：按省、市、县、镇四级统计渠道的数量；
地区分布：明确渠道建设的重点与次重点地区及分布；
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| 销售兵法之三：在渠道上建立强势品牌-3 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 广告、定位、创意还需要吗？
当你需要对竞争对手实施战略打击时，广告会成为引爆渠道能量的导火索；当你需要不断挖掘渠道的销售能量时，定位可以令你的新产品一炮而红！而创意，如果你还是品牌，创意就是品牌的空气！没有创意，你的品牌不过是一枝“干花”！任何营销措施、再完善的渠道，都不可能拯救一个没有生命力的产品或品牌。
创意给人生命和乐趣。广告界大师李奥-贝纳如是说。
如果我们赋予销售以创意，那就是在赋予我们的产品、我们的品牌生命与乐趣！ 阅读全部内容＞＞ |
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| 自主渠道营销自主出口品牌 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 世界知名品牌在宁波开设专卖店或者专柜，已是习以为常的事；但宁波的出口企业要在境外商场或者超市拥有自主品牌的一席之地，却是难上加难。去年，我市两家出口企业迈出了这突破性的一步，在境外设立了自主营销渠道。
【典型案例一】太平鸟“飞出”国门的这一步是从前年广交会上开始的。一位意大利客户看中了太平鸟服饰，建议太平鸟公司到境外开设品牌专卖店，以进一步提高品牌影响力。外商的建议打动了太平鸟进出口有限公司总经理王定英。在第二年的广交会上，经过意大利客户的牵线搭桥，太平鸟公司与一家颇有实力的境外服装进口商达成了品牌专卖代理协议，后者当场订走一批上万元的太平鸟品牌女装试销。
没过多.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 三项策略思考打击销售渠道软档 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 巨人弱处不经打
在荷马史诗中有个半人半神的英雄阿格琉斯，此人不仅力大无比而且浑身刀枪不入，所以百战百胜敌人拿他没有办法。然而在特洛伊战争中却死于一支射中脚趾的冷箭，原来这位赫赫有名的巨人也有软档，恰恰就在脚趾之上。
这个故事告诉我们，即便是再强大的竞争对手也存在着软档，如果能够有效地识别和打击对手的软档所在，我们就能象孟姜女一样哭倒长城，“舒蕾”为什么能够破袭“宝洁”，国产手机品牌为什么能够突围国际手机品牌，就是因为巨人的弱处不经打。
在营销4P中，有3P（产品product、价格price和推广promotion）都是由企业所掌控的，唯独剩下的1P.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销渠道能为企业带来什么 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富。但是，又有多少人认识到了营销渠道的价值呢？当小天鹅洗衣机的营销渠道以高达１．６亿元的价值在合资中占２０％的股份时，我们应该明白，营销渠道对企业的发展至关重要。
营销渠道，就是产品从制造商手中传至消费者手中所经历的由经销商连接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。这一通道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，视具体企业、具体商品而不同。也可以这样理解，营销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁，也就没有销售。可以说，有效的销售渠道是产品.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 谈谈新品上市的渠道管理 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 新品上市的渠道管理是区域市场的一个难点：对于刚刚开拓的市场，销售经理往往难于把握，渠道结构是不是合理还没有经受考验，分销、促销、终端、陈列、销量都难于控制。但是，对于新市场的渠道管理又直接关系到后期市场的深耕、上量，影响到全年计划的完成，所以，这也是一个营销学上需要认真对待的一个课题。
新品上市的渠道管理依然要充分意识到渠道的力量仍然在于经销商的经销权力和推广能力，而且随着经销商的转型和升级，其走势是有过之而无不及。
笔者以为，在目前快速消费品市场中，任何一个新品的成功上市，想要最大程度地发挥渠道的力量，还是离不开经销商的紧密合作。关涉到营销学的４.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 外贸服装：关键把握好服装营销渠道 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 不知不觉中，武汉不少繁华地段遍布一种特别的服装店———外贸服装店。这些店大多没有自己的店名，仅仅打出“外贸服装”的字号。由于店内服装款式独特，吸引了不少时尚男女，生意一般都不错。
武汉街头不少外贸服装店，发现外贸服装店主要分两种：一种走的是低端路线，另一种走的是中高档路线。
外贸服装店进货渠道的隐蔽性，也引发了一个疑问：这些店里所出售的真的是外贸服装吗？
低端路线
丁字桥附近的一家外贸服装店，发现店内服装的价格普遍较低，一般一件T恤价格在10元－50元之间，外套也不过七八十元的价格。服装款式比较独特，与其他专卖店出售的大不相.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 国内汽车营销渠道变革的三大趋势 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 传统营销理论认为，营销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成。换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道。渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。对于目前正处于“垄断竞争”市场环境中的汽车运营商来说，成功营销渠道模式的建立，重要意义不言而喻。随着我国汽车企业的逐渐成熟，加入WTO给国外制造商进入我国市场提供机会的增加，使得汽车厂家之间的终端竞争日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。在国外著名汽车厂商兵临城下之际，我们需要定位国内汽车营销渠道的发展思路。
扁平化———降.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 渠道变革，内衣连锁渐成新宠 | 无忧噢搜 | 2007-12-27 |
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| 内衣连锁经营，作为一种新的渠道开拓模式，渐渐地在内衣行业中兴起，在今年有内衣企业喊出要“内衣业的国美”，一时引得市场振荡。纵观现阶段，内衣行业中出现的一些连锁品牌，有专家一针见血地指出，这些都不是真正意义的连锁经营，只是在形式接近于连锁。究竟内衣连锁经营，在今后会不会成为一种主流的营销模式，究竟内衣业中能不能打造出“国美”的超强终端。我们试图寻找行业内浸淫多年的营销人士来共同讨论，以求理出一条清晰的路线，为市场提供借鉴。众多的营销专业人士一致认为，在未来的发展，连锁经营，将焕发出无穷的生机与源动力。但中间也还有一段很漫长的路，可以说是探索的路，来逐步完善与规范连锁经营。
“现代市场.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 确立核心价值经营长久广告生涯 | 贺佳 | 2007-12-27 |
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| 确立核心价值经营长久广告生涯
广告工作的辛苦众所皆知﹐但广告人究竟出了什么问题﹐竟接二连三地在毫无预警的情况下撒手人寰。从这些案例中﹐有哪些事值得我们注意﹖
7月下旬﹐联旭广告痛失26岁的美术人才─张又仁。这是继'91年日本电通员工自杀身亡﹑'99年智威汤逊一位同仁猝逝及自由艺术指导（freelancer）郑力伦因肝癌离世之后﹐第四个在工作中﹑或因工作而去世的广告人。
消息传开后﹐各广告公司创意人议论纷纷﹐有的开始警惕该注意身体了﹐有的想找出原因﹐更有广告人无奈地表示﹐「这是无解的难题﹐是广告人的宿命。」
广告人工作压力之大﹐是众所皆知的﹔许多广告人生活的作息不正常﹐更是大家习以.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 中国的媒介调研 | 贺佳 | 2007-12-27 |
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| 中国的媒介调研
媒介调研所扮演的角色
“辅助媒介决定，
产出更好的媒介方案”
媒介调研所扮演的角色
媒介调研特别用途例子:
1. 分析竞争环境
媒介调研所扮演的角色
2. 分析媒介投资
媒介调研所扮演的角色
3. 集中研究目标的媒介行为
媒介调研所扮演的角色
4. 媒体选择
5. 媒介组合之优化
媒介调研所扮演的角色
6. 买后分析
了解调研
“为何了解现有之调研是重要的?”
了解调研
1. 明白趋势
了解调研
2. 洞察目标受众
了解调研
3. 宏观了解
了解调研
‘感觉及经验有.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 整合营销传播创意和执行流程 | 吕翔 | 2007-12-26 |
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| 如果说在整合营销传播策划中我们找到了
最具竞争力的消费者利益
知道消费者想要听些什么
那么在整合营销传播创意和执行中我们
要知道怎么将它说出来
并提出自己的杰出主张
整合营销传播创意和执行第1步
用恰当的言语表达你的思想
白沙集团：这一刻，我心飞了起来；
雅克糖果：好吃，一起来吧！
特步运动鞋：非一般的感觉！
孔府家酒：孔府家酒，让我想家！
德胜房产：好房子，我的家!
Smart电器：享受，自我影音空间。
安踏球痞篮球鞋：酷的更持久。
雅芳化妆.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 北京鹭珂鸶拓展销售渠道 | 无忧噢搜 | 2007-12-25 |
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| “鹭珂鸶”品牌在把自己的销售渠道成功地从珠江三角洲向全国各地铺开的同时，时刻没有放松对北京的开拓。此前不久，“鹭珂鸶”获得了由中国内衣发展研究中心等机构评审并颁发的“中国最佳男士品牌奖”，该奖项是其作为男式内衣行业领航品牌的最佳佐证；在由北京工业奥运经济行动领导小组办公室等8家单位主办的“中国人文奥运旅游纪念品设计大赛”中，该集团的“凤凰展翅”产品获得了此次设计大赛的“最具人文特色奖”。对奥运精神与东方文化的成功诠释，使得“鹭珂鸶”作为唯一的内衣获奖品牌，将珍贵的4000亿元奥运纪念品商机握入手中。 阅读全部内容＞＞ |
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| 渠道与品牌的平衡术 | 无忧噢搜 | 2007-12-25 |
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| 只聚焦于渠道推力的利用与开发，能启动渠道，却不能获得品牌，最终还是要失去渠道。这不是渠道在谋杀品牌，而是厂家不能及时提供通路流转的新动力。 阅读全部内容＞＞ |
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| 品牌渠道管理 | 无忧噢搜 | 2007-12-25 |
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| 品牌有不同的层次，在品牌到达消费者的过程中，任何一个环节出问题都将影响品牌价值的实现，渠道中的经销商就是很重要的一环，如果不能取得他们的认同，品牌价值是不可能实现的，而如果取得他们的认同，即便品牌缺乏消费者的认同，品牌价值也能在一定程度上实现。这种认同可以理解为“客户品牌”。 阅读全部内容＞＞ |
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| 各有其道 如何选择服装营销渠道 | 无忧噢搜 | 2007-12-25 |
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| 北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题，首先应明白什么是营销渠道？
营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔。 阅读全部内容＞＞ |
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| 杉杉服装营销策略：渠道变革通向哪里？ | 无忧噢搜 | 2007-12-25 |
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| 杉杉终于痛下决心，对它的销售渠道开始了“二次革命”，这是自1999年来的第二次。上一次是对自有销售公司“一刀切”，一下子由传统渠道转向特许经营体系；而这一次，则是将诸多特许加盟店改为直营店，对其特许经营模式进行“收口”。由于作为服装业昔日的龙头老大，杉杉的举手投足一直吸引着人们的眼球，所以该公司此番动作也成为业界关注的焦点。人们不禁要问，杉杉的渠道变革将通向何方？其中传透着什么样的信息？其未来还将面临哪些荆棘坎坷呢？ 阅读全部内容＞＞ |
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| 营销上的“钻空子”，让我们赢得更多机会！ | 无忧噢搜 | 2007-12-25 |
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| 产品过剩、需求滞缓、市场告急……众多企业由于战略缺失，战术乏力，在全球经济一体化的冲击和洗礼下日益忍受着水深火热的煎熬而处于时时被动挨打状态，这个时候，寻求变革和创新就必须立马提到事关生存发展的议事日程上来，因此，审时度势，抢占一个细分市场，发动一次真正的侧翼战，实施目标聚集战略就是当前最迫切而又现实的任务。
哈佛商学院迈克尔·波特教授曾指出，目标聚集战略有两种不同形式。一是成本聚集战略即在目标市场实现成本优势，二是歧异聚集战略即在目标市场实现歧异优势。不管企业采取那种聚集战略，都会使消费者感到企业与众不同。消费者认为企业是专门为他们服务的，能够深层次地了解他们地需求，而不像其他企业那样.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 如何选择销售渠道 | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| 企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说，市场营销人员要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况。
1.产品因素
（1）产品的重量、体积。较轻、较小的产品，可用较长、较宽渠道；笨重及大件的产品，多用较短渠道。
（2）产品的物理化学性质。易损易腐产品，应尽量避免多转手、反复搬运，故多用较短渠道。
（3）产品单价高低，一般而言，价格昂贵的产品，多用较短、较窄的渠道分销；较便宜的一些产品，销售渠道则较长、较宽。
（4）产品的标准.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 渠道阻击战：一场老鼠戏猫的游戏 | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| B市啤酒厂是B市的一家国有企业，年生产能力12万吨，去年实际产量8万吨，正式员工1200名，产销量一直徘徊不前，在行业内只能算是一家中小企业。产品市场局限在B市及下辖各县，其中在B市的销量占总销量的一半以上。
竞争对手T啤酒集团是一家股份制企业，生产能力60万吨，正式员工1000名左右，市场辐射周边五省，企业发展迅速，最近被华润集团收购后，吸入大量资金，成为零负债企业，为快速扩张夯实了基础。
B市距离T集团总部仅50公里，在T的有效辐射范围内。自己榻前岂容别人酣睡，B市对T来说，一直欲拔之而后快。然而，T在2001年和2002年两次组织了大规模的进攻，最终由于种种原因却无功而返。.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 渠道扁平化难过三道关 | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| 渠道扁平化是趋势还是谎言？这不是一个可以一概而论的话题，但对大部分中小企业而言，渠道扁平化只是个“幻想”。
渠道扁平化已经成为市场发展的大趋势，但也仅仅是趋势而已！趋势并不代表现实，甚至不能代表渠道在短期内会实现扁平化。有了这样的认识，才可能对渠道分化进行仔细研究，对经销商未来出路进行各种必要的推测、预言，否则没有任何意义。
那么，渠道扁平化为什么不能很快变为现实呢？因为有三道关很难过。
第一关：实力不够
市场永远是强者游戏的场所。渠道扁平化既是适应市场发展的需求，更是市场游戏规则制定者极力追捧的结果。渠道扁平化是那些实力型企业生存和发展的必然选择。
但是，对于.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 现代渠道和传统渠道如何组合？ | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| 企业和有机体一样，存在着生老病死、兴衰存亡的生命周期。一般认为，企业的生命周期由上升期或创业期→高峰期→平稳期→低潮期或重组期构成。
企业存在生命周期的原因很多，但我们常常会注意到其中的一个关键原因是营销渠道未能随着企业的战略目标和市场环境的变化而变化；本质上说，企业的生命周期是客观存在的，但如果能在企业的生命周期内进行适当的渠道变革，企业往往可以获得更长久的竞争力。
在今天的中国市场，由于以现代渠道和传统渠道的此消彼长构成了商业业态的发展主流，因此，企业如何在自己的生命周期内，在现代渠道和传统渠道之间来组合自己的渠道模式，就构成了渠道变革的一个主要内容。
在企业的生命周.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 准确把握新品上市趋势 | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| 创新产品的扩散研究，自从Bass提出Diffusion Model后，近三十多年来不断有修正模式提出，这些模式也被许多创新产品证明行之有效。但在国内对它的重视还远远不够，相关研究近几年也才刚刚开始，至于在营销实战中的应用则少之又少。
笔者以为，对创新扩散模式的营销实战应用，有助于准确把握新品上市趋势。
一、传统的创新扩散模式及局限性
在产品的创新扩散过程中，扩散模式主要用途即是在发展产品生命周期曲线，并且提供预测新产品首次购买的销售量。首次购买的扩散模式中隐含一个基本假设：在特定期间内，每位顾客的购买量均为一单位，而且没有重复购买的出现。
整体而言，Bass模型.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 渠道策划之“天龙八步” | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| 第一步：分析最终用户需求
当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分市场的工具“消费者反应变量与消费者特征变量”，又可以进一步细分。当然在竞争还相对较初级的建材市场，企业确定产品的流通渠道时，未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。但产品适应哪一类市场的需求，企业的经营人员与市场人员一般都会有基于经验的认识（虽然这种认识往往是感性的、简单的）。
第二步：.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 渠道管理，地市级代理商生存和发展的基石 | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| 随着社会的发展，竞争的加剧，中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为本土日化领域的一支重要力量——地市级代理商群体，他们也面临着日益加剧的生存危机和压力，而这其中，对他们影响最大的，莫过于对于市场投入和营业回报报表倒挂问题的哀叹。
很多代理商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化，竞争越来越激烈，市场的门槛越来越高，过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返；市场越来越难拓展，货款越来越难回收，各种进店费、促销费、年节赞助费则是五花八门、层出不穷，经营成本逐年上扬，人员在不断增加，可是即期利润却每况愈下。
前 言
转眼间，即将临近一年一度的区域市场代理商“自我盘点”.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 渠道利润再博弈：透视7-11经营秘籍 | 无忧噢搜 | 2007-12-21 |
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| 【背景资料】
闻名世界的日本7-11，隶属于日本南陆公司，原先最早起源于美国，由于营业时间是从早上7点到晚上11点，所以称为“Seven-Eleven”或“7-11”。
30多年前，日本7-11（7-11Japan）的前身约克七公司与美国的南方公司，也就是现在的美国7-11公司，缔结了地区服务以及授权合同，几个月后，第一家店开张，从此开始了日本便利连锁店的历史。30年后，它在日本的店铺数已经发展到9600多家，每年有31亿人次光顾，日本7-11经过“漫长”的发展和壮大，先是以高达2.2万亿日元的年销售额终于超过大荣公司，荣登日本零售业榜首；截至目前，已经在全球19个国家和地区有大约2400.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 咸阳市场神州三号会议营销操作手册 | 夏依瑞 | 2007-12-18 |
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| l 目 录
神州三号会议促销活动目的
太空药专家指导治疗讲座
神州三号产品知识讲座
神州三号相关问题提问
一、神州三号会议促销活动目的
1、 通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。
2、 通过咨询和填写神州三号病例库会员表，建立自己的患者档案库。
3、 以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。
二、神州三号专家指导治疗讲座
1、 介绍世界卫生组织、中国卫生部关于太空药的情况。
2、 对免疫低下引发疾病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 成都市五块石商业地产-赫杰斯顾问 | 夏依瑞 | 2007-12-17 |
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| 二、 二、 本案区位特点FEATURES IN GEOGRAPHICAL LOCATION
成都五块石商业地产项目 (暂定名)建筑形态为综合式三层商业街，地理位置极佳，周边地区商务氛围浓厚，交通极为便利。
成都五块石商业地产项目区域内的交通、市政、文化、商业等各项设施条件很好，建筑档次、设施配套、内外景观环境高于目前五块石所有商业项目，是成都市物业投资最具潜力的地区之一。
三、 三、 本案市场定位MARKET POSITIONING：
筑就五块石商贸大道地区最负盛名的综合式广场（暂定）
A、 A、 形象.. 阅读全部内容＞＞ |
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