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 消费者决策和广告策略 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| 消费者决策和广告策略
江西财经大学
广告学系
Xueminkang
1st April 2004
低度参与与消费者决策
Why?
为什麽?
低度参与决策基本知识
什么是低度参与
低度参与与产品分类
低度参与与生效层次
低度参与与信息传播
低度参与与生效层次
低度参与与信息处理
低度参与消费者
往往在无意识状态下采取行为
消费者消极接受信息（信息捕捉）而非主动搜集信息（信息处理）
信息的反复暴露不会促成消费者形成品牌态度，无品牌好恶之分
低度和高度参与层次的比较
认知经济性原则及消费表现
购物和决策花费时间与精力最小化
最满意方案与最佳方案区别.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费者洞察 | 曾珠 | 2008-01-11 |
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| 什麽是消费者洞察? What is an insight?
定义
什麽是消费者洞察? What is an insight?
定义
什麽是消费者洞察? What is an insight?
定义
消费者洞察是..... An Insight Is .....
英文字典说，Insight是看清/看入某一状况的能力
The English dictionary says an insight is the power or act of seeing into a situation.
中文字典说，洞察是「洞悉事物原委的观察」
The Chines.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 庆怡辉百盛店开业 | Simin | 2008-01-04 |
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| Ａ、计划 储值３０，０００元
送３０００元储值
另赠送：
★ 抗老回春淋巴引流排毒护理5次（总价值为1000元）
★ 体重管理光谱色光护理5次（总价值1875元）
★ 耳烛减压护理5次（总价值1500元）
Ｂ、计划 储值２０，０００元
送２０００元储值
★ 抗老回春淋巴引流排毒护理3次（总价值为600元）
★ 体重管理光谱色光套护理3次（总价值1125元）
★ 耳烛减压护理3次（总价值900元）
Ｃ、计划 储值１０，０００元
送１０００元储值
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| 主动推进的客户服务 | 周彦霞 | 2008-01-03 |
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| 怎样让广告帮助市场推广？
企业需要什么
如何建立起长治久安的品牌？
首先，在竞争市场中建立精准的定位。
其次，保证在执行当中不偏不倚地累积品牌良性资产。
如何做？
广告作业出品
策略文本
制作监督或采购有关平面制作物，含文案撰写，设计、摄
影、正稿、输出等；
分析选择适当的媒介种类及时间、版面、并代为谈判与购
买媒体，含一切大众媒体，小众媒体
其他相关广告活动的执行，含公关、促销、软文
后续作业：
媒体播出证明、样报收集
广告效果检讨（广告效果前测、市场调查） 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案4 | 周彦霞 | 2008-01-02 |
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| 社會階級之影響
社會階級與消費行為
什麼是社會階層？社會地位？
社會階級？
決定社會階級的因素
階級消費行為特徵
階級之行銷意義
社會階級與消費行為
Al Ries & Jack Trout:
“Consumers are like chickens.”
They are much more comfortable with a pecking order that everybody knows and accepts.
什麼是社會階級？ 相關名詞界定（１）
社會階層－－
社會成員因權勢、財富、或聲望等高低之不同，而被安排於不同�.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案5 | 周彦霞 | 2008-01-02 |
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| 團體的影響
什麼是團體？
團體的類型
團體的特徵
什麼是參考團體？
參考團體的影響
決定參考團體影響力的因素
什麼是團體？
團體(Group)－－
一群有互動的人，彼此間擁有屬於此團體的認同感。
群集(Collectivity/Aggregation)－－
臨時湊聚一，但彼此沒有互動的一群人。
同類(Category)－－
具有某些共同特性的一群人。
團體的類型
根據功能
根據成員涉入度
初級團體(Primary Group) Vs.
次級團體(Secondary Group)
根據結.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案6 | 周彦霞 | 2008-01-02 |
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| 人際影響
什麼是人際影響？
人際傳播與消費行為
人際傳播過程
意見領袖與其影響
意見領袖的測定
人際影響的行銷意義
什麼是人際影響力
通常是透過參考團體的力量，或由意見領袖以口語傳播的形式引或供給資訊。
誤解１﹕Interpersonal Comm.=
Word-of-mouth Comm.
誤解２﹕Opinion Leader>Follower
人際影響發生作用的前提－－涉入度
人際傳播與消費行為
人際影響 Vs. 廣告／行銷
人際影響力的發揮時刻
人際影響Vs.廣告或行銷
口傳↑廣告↓
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| 客户对广告公司同仁的十三条忠告 | 吴鹃 | 2007-12-29 |
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| 对于广告公司而言，与客户的合作是一件不太容易的事情：双方的相处就像高档
酒楼与挑剔的食客。如何让食客们吃得舒服、吃得满意，痛痛快快地买单，而且
从此变成回头客，的确需要超凡的技巧和足够的耐心、细心。以下就是一位经历
了与广州地区多家4A公司磨合的客户对广告公司同仁的十三条忠告。
忠告之一：为客户选定一个合适的AE，最好是有相关行业品牌服务经验的，并将
其基本情况以书面报告形式向客户通报。以后，AE就是广告公司与客户沟通的重
要桥梁。不是万不得已，不要更换AE，以避免由此带来的混乱。
忠告之二：不要夸大自己的实力。要知道，客户在和你正式接触之前，早已摸清
了.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 太极为您解疑惑模板 | 姜韵瑶 | 2007-12-28 |
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| 太极为您解疑惑
1. 奉贤星火农场海滨老二村的丁鸿江、张翠英；浙江中路478号的李丽蓉来信询问：
------太极补肾益寿胶囊在哪个药店有售？价格是多少？服用多长时间可以见效？
答：
l 在上海市区范围内的各大、中型的药房都可以买到，如华氏连锁大药房；雷允上药城；杨浦大药房；黄浦区冠心药房；徐汇区天寿堂国药号；虹口区第五医药商店；浦东第一八佰伴；豫园童涵春堂等。
另外，在郊县的各大、中型药房也可以买到。如松江的余天成药房；奉贤的康德、西渡药房；嘉定的丰庄、建德药房；金山的同源春、康鹤、瑞金药店、今日药房、第一医药商店等；闵行的“民”字号药店（民强、民泰、民意、民众等.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案10 | 吕翔 | 2007-12-25 |
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| 動機
什麼是動機？
動機的作用
動機的種類
動機的引發
動機的理論
動機的研究
涉入／關心度
什麼是動機？
動機(Motivation)﹕是指引個體活動，維持已引的活動，並導使該活動朝向某一目標進行的一種內在歷程。
動機行為因需要(Need)而，而需要乃是因實際狀態與意欲狀態間的差距而生。當差距擴大，個體失去均衡，乃衍生驅力(Drive)，促使個體表現某種行為，以消除驅力所引的不安。當驅力愈強烈時，個體的反應會愈急切。至於誘因(Incentive)，則是一種預期的回報，藉由滿足需求的活動而得之。
動機過程
.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案11 | 吕翔 | 2007-12-25 |
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| 態度
什麼是態度？
態度作用與消費行為
態度的理論模式與測量
態度改變對行銷的示
什麼是態度？
定義１﹕
對人對事對物 的一種持久而且一致的行為傾向。
定義２﹕
個人對某目標所持的信念強度，以及對各信念評估下的結果。
態度的形成
個人經驗
團體影響
重要他人
態度的特徵
態度有其對象
態度有其方向、強度、與信念
態度有一致性與持久性
態度有伸性（概括性）
態度經學習而來
態度視情境而異
態度的作用
調適的作用
自我防衛的作用
價值展現的作用.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案12 | 吕翔 | 2007-12-25 |
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| 心理影響
個性
生活型態
心理圖
自我意識
為什麼要研究消費者的 心理特徵？
Relationship Marketing
Market Segmentation
什麼是個性？
個人對人、對己、對事物、乃至對整個環境適應時，所顯示的獨特特徵
個人對環境刺激的恆定反應
個性的特徵﹕
（１）個性具有獨特性
（２）個性具有持久性及統整性
（３）個性是可改變的
個性理論（一）
心理分析論(Psychoanalytic Theory)
佛洛伊德創始
個性三部分－－
本我 (id)﹕人格結構中最原始之部分，受「唯樂原則.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案13 | 吕翔 | 2007-12-25 |
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| 知識與學習
知識與消費行為
消費知識
學習與消費行為
學習理論
知識與消費行為
行銷人
無知--消費者不認識你
誤解--消費者不了解你
政策擬定者
確保消費者informed choice
確使廣告無misleading
消費者的知識
知識—貯存於記憶中的資訊
消費知識—與消費者的市場活動相關的資訊
知識的類型:
告示性知識(Declarative Knowledge)
處理性知識(Procedural Knowledge)
消費知識的類型:
產品知識、購買知識、使用知識
產品知識
包括:
對產品類�.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费行为与广告心理ppt档案9 | 吕翔 | 2007-12-25 |
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| 消費者資源
經濟資源
時間資源
認知資源
經濟資源
“Money is what we should study”--
for a student of consumer behavior
The relationships between income
and expenditures
花費流向－－
食？衣？住？其他？
收入
$ 括來自薪資、利息、福利、津貼等之所得。
$ 家庭所得高低－－調查收入時傾向家庭／家戶總收入
$ 地理區域－－有足夠收入�.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费者行为分析 | 夜郎 | 2007-09-17 |
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| 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒈市场由谁构成 (Who)？
（家庭主妇） 构成购买者的群体 (Occupants)
（家中的孩子）
⒉购买何物 (What)？
（起居饮食必需品） 购买的目标产品 (Objects)
（经济实惠产品）
⒊为何购买 (Why)？
（迎接佳节） 购买的目的 (Objectives)
（庆祝老太爷生日）
⒋谁参与购买 (With whom)?
（家中主要成员） 采购组织的角色 (Organization)
（安排、联络、决策）
⒌如何购买 (How)？
（电话、网页） 采购作业的程序 (Operations)
（网页参阅、.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 企业部业务接洽追踪办法 | 天使海豚 | 2007-08-08 |
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| (一)为使各企业部充分了解本部产品之推销情况，分析业务绩效，及增强各企业部间横向联系，特订定本办法，以收控制与拓展之效。
(二)营业目标：
1.各企业部应按照年度营业计划目标，逐月订立每位营业人员销货目标，并加以控制。
2.各部营业人员应将每日接洽业务情况详细填入“业务接洽追踪记录卡”，于次日呈阅副总(协)(经)理，如当日无订货实绩或接洽时，亦应于三日内必须呈阅一次。
3.各企业部副总(协)(经)理应于每日订定固定时间，召集营业主管及营业人员依据“业务接洽追踪记录卡”所列情况，开会检讨当日营业情况加以研究与决定。
4.公司各企业部营业人.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 滞销楼盘问题小析--户型设计 | 空气 | 2007-08-01 |
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| 随着人们住房消费意识的增强，在位置、环境等因素不可改变的情况下，房型越来越成为人们挑剔的焦点。一个成功的楼盘，设计是重中之重。
目前的滞销住宅，房型设计不合理是空置的主要原因之一。当前滞销户型设计上的缺陷主要有以下几种：
1、客厅大而不当，对着客厅的门多，无隐蔽空间；
2、客厅的采光口小或采光口凹槽深，使客厅较暗；
3、客厅视野差，窗不应正对墙面；
4、客厅的形状不好或尺度不合理；
5、入户无过渡空间；
6、餐厅面积过大或过小；
.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 13岁－28岁青少年消费者，你懂吗？ | 7日 | 2007-07-11 |
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| 了解消费者，研究消费者，才能做好营销。只有真正洞察消费者，我们推出的产品和服务才会被目标消费者欣赏，我们才有价值。
他们是谁？12岁——28岁消费者，是一群特定的人群。他们不是儿童，他们没有了儿童的天真与无知；他们也不是真正意义上的成熟人，他们没有独立的经济来源，还得依靠父母。他们同样也没有成熟人的“圆滑”与“世故”。 他们是一个过渡型消费人群，说他们是过渡，充分反映在他们独特的价值观、行为方式上以及消费习惯上。对于中国企业来说，只有真正抓住了13－28岁消费者的消费心理以及消费行为，才能真正地理解青少年市场，开发适销对路的产品，才能让我们的目标消费者心有所感，心有所动。
12岁.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 品牌就是力量 | 一叶浮萍 | 2007-06-21 |
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| 品牌就是力量
前天在北京，坐了一把旧藤椅，结果把一条西裤划了三个口子，好在不在显眼处，在人前无伤大雅，但心里总是感觉不爽。
昨天下午回深圳，下了飞机就直奔位于中信城市广场吉之岛的西武百货，找到我这身西装的品牌专卖店，直接跟服务员说，跟我配一条颜色差不多的西裤，结果找了半天也没有相同的，只找一条最相近的，我试穿了一下，总找不回原来的感觉，感觉很失望，也不想要了。就随口问了一下，这条裤子什么价钱，服务员热心地告诉我，这条裤子原价3800元，打折后3200元。
听到这个价格我还真有些吃惊，我清楚地记得原来的价格是1200一条，现在怎么一下子涨了这么多，于是我又把找到我穿着.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 住宅产品概念的重新诠释 | 蓝天の彼岸 | 2007-06-06 |
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| 住宅产品作为特殊的大宗耐用消费品，有其独特的价值和涵义。在不同的时代其意义是不一样的，譬如上个世纪80年代强调的是数量；90年代强调的是品种、设计和质量；而进入到21世纪，在新经济及全球经济一体化浪潮的冲击下，我国房地产的发展也进入了一个前所未有、充满巨变的时代，它追求的是差异化、个性化、网络化和速度化。在这个时代。强调的是住宅产品的快速更新换代，这就迫使我们必须对住宅产品作一个重新的、更加深入的认识，否则你建造产品时就不会有所创新，你的产品就会滞销，就会成为贻害未来城市的建筑垃圾。
产品是企业生产的东西，对企业而言目的是实现利润，而对顾客来说购买的是产品的使用价值。随着时代的发展，住宅.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费使用习惯与态度研究 | 那个夏天 | 2007-05-11 |
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| 一、何谓使用习惯与态度研究
消费习惯是指人们对于某类商品或某种品牌长期维持的一种消费需要，它是个人的一种稳定性消费行为，是人们在长期的生活中慢慢积累而成的，反过来它又对人们的购买行为有着重要的影响。
使用习惯和态度研究简称U&A研究，是对消费者消费习惯和态度的研究，它是一种综合、有用、没有固定分析框架，但通常是非常实际的研究。U&A研究可以提供有关消费者的使用和购买习惯，以及对产品和品牌的态度方面的信息，也可以提供各品牌在市场上的竞争态势力面的信息。有了这些信息，企业就可以科学地解决下述营销管理问题：
1. 为现有产品或新产品寻找市场机会；
2. 有效地细分市场，选择目标市场和确定产品定.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 我爱民族品牌，但我坚决不声援娃哈哈 | 不吃腥的猫 | 2007-05-08 |
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| 娃哈哈和达能的口水战一再升级，娃哈哈的员工、经销商、娃哈哈投资的企业所在地政府与很多公众都同仇敌忾谴责达能，声援娃哈哈和宗老板。
很多的声援背后的潜台词是“如果达能强行低价收购娃哈哈，他们将发挥自己的能量让达能拣走一个烫山芋”。
感恩宗老板的娃哈哈员工和经销商站出来支持娃哈哈是完全可以理解的，如果达能并购成功，娃哈哈员工与经销商坚决地离开娃哈哈或不经销达能控股的娃哈哈产品给达能以压力。这是他们自己的权利。
但一般公众的声援中不理性的成分显然非常严重。那些大骂达能甚至把达能此举无限上纲上线为“八国联军的经济侵略”者显然无视市场经济契约和诚信原则。
娃哈.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费品行业区域市场管理 | 水云间 | 2007-04-30 |
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| 理念到动作营销培训创始人。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。
国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！
先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、 怡宝食品饮料、美的集团、伊莱克斯电器、康佳集团、科龙电器、创维集团等国内外百余家企业提供营销培训&辅导。
从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 成都信息分析 | 信仰 | 2007-04-25 |
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| 本期共有 6 宗房地产项目被抵押。其中商业物业 4 宗，办公物业和仓储物业各 1 宗，抵押总量为 5728.05 ㎡。
抵押物业类型呈现多样化分布。在本次抵押的商业物业较多，抵押面积为 2995.65 ㎡，占抵押总量的 52.3% ；仓储物业次之，抵押面积为 2155 ㎡，占总量的 37.62% ；办公物业最少，仅有 577.4 ㎡，占抵押总量的 10.08% 。可以看出，由于市场价值较高，商业物业多被用作抵押贷款，以筹集更多的资金。而本期的抵押物业中出现的仓储物业，虽然单价不高，但由于单宗规模较大，总价值高，作为抵押物业也比较合适。
• 批准预售分析——本期新盘供.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 顾客满意案例剖析 | 信仰 | 2007-04-25 |
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| “顾客满意”作为一种管理战略，应该怎样实施应用？需要获得哪些顾客信息，怎样分析、应用这些信息?怎样将它转换为可操作执行的具体策略?
中正协力从1998年开始涉及“顾客满意”的调查、研究及咨询顾问工作，其中涉及大量案例，我们挑选2000年某网络运营商顾客满意度研究的一些数据，具体说明需要收集的信息及如何分析应用这些信息。
“顾客满意”研究需要获得哪些信息?
ISO的重新修订，使得追求高品质产品／服务质量标准的企业必须应用“顾客满意”，同时ISO明确提出质量持续改进的作业流程(PDCA循环系统)，见右图。
通过右边流程图，可以看出，“顾客满意”研究关键要获得两.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 台湾某公司顧客滿意度調查專案 | Kaya | 2007-04-23 |
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| 一、前言
產業的革命，由「生產時代」，進入「推銷時代」，進而邁向「行銷時代」。如今，「顧客導向」的時代已完全來臨！隨著競爭愈趨激烈，產品本身的差異化已漸減少，伴隨而來的「服務」即成了顧客最主要的選擇因素，也是企業成功的最重要關鍵。面對世界趨勢，誰最能掌握「顧客的心」，誰將是市場的最大贏家。
台灣經歷經濟成長的奇蹟，而市場也在充份競爭後，由「賣方市場」，正式進入「買方市場」。為有效、明確了解顧客的真正需求，以反應重要的市場訊息，並檢驗貴公司是否真正掌握顧客的心，可委託建元顧問公司進行「客戶滿意度調查專案活動」，以做為客戶服務改善及市場開發之.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 客户投诉管理制度 | Kaya | 2007-04-23 |
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| 第一条 目的
为求迅速处理客户投诉(客诉)案件，维护公司的信誉，促进质量改善与售后服务，制定本办法。
第二条 范围
包括客诉表单编号原则，客诉的处理、追踪改善、成品退货、处理期限，核决权限及处理逾期反应等项目。
第三条 适用时机
凡本公司产品遇客户反应质量异常的申诉(以下简称“客诉”)时，依本施行办法的规定办理。(如未造成损失时业务部或有关单位前往处理时，应填报“异常处理单”反应有关单位改善)。
第四条 进行客诉处理时，必须依据客诉处理程序来进行。
第五条 客诉分类
客诉处理作业依客诉异常原因的不同区分为：
(一)非质量异常客诉发生原因(指人为因素造成)。
(二)质量异常客.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 消费者市场细分标准 | wxz052 | 2007-04-21 |
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| 消费者市场细分标准
1．消费者市场细分标准
(1)地理因素
地区 ：
按行政区划分
按自然条件分
人口密度
人口密度不同，消费者需求的质和量就有很大的区别。商业网点的布局不一样。
气候条件
1．消费者市场细分标准
（2）人文因素
年龄的不同阶段 （注意心理年龄）
性别 （往往用于服装、化妆品、杂志，近来深
入到香烟、汽车等）
家庭人口及生命周期
收入 （要注意心理收入，如低收入者不一定购
买便宜货）
职业 阅读全部内容＞＞ |
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| 服装营销:麦当劳式的大众时尚 浅析奢侈品的消费 | 零风 | 2007-04-15 |
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| 有资料表明，中国大陆目前月收入在2万元到5万元之间的奢侈品消费人群已经形成了1.6亿的浩浩大队。当然，年轻的你也许不属于其中，但总的来讲你的日子还算过得不错：逛设计师小店、听实验音乐、看时兴的话剧和展览、穿还算有个性的衣服，也时常混迹于北京的一些时髦地界儿。没有刻意的做作，但总还有一点小小的虚荣：这期ELLE里登的LV白色纱制连衣裙，要是能有一件该有多好！但你有自己的解决办法——在MNG里总有白纱裙卖，今夏的新款有几件就不错，再配上一个皮质坠饰，不需要攒好几个月的辛苦钱，还正好应了今年波希米亚之风！
便宜、快速与时髦的“大众时尚”
“时尚”是个迷人的字眼，无论你属于城市金字塔的哪一层.. 阅读全部内容＞＞ |
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| 中国SMT用户最需要些什么？ | 不吃腥的猫 | 2007-04-03 |
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| 要很成功地搞SMT生产，一个厂家必须兼顾到管理、技术、人事和设备工具四大要素。很可惜的是，在我所接触到SMT厂家中，甚少有能很好地兼顾到的。这是相当令人遗憾的一种现象。但从另一个角度来看，一间工厂若能看清这点而快速采取相应行动的话，那他要在同业中身处领先地位并不是件难事。本文希望通过对中国国内一般SMT工厂在这四方面的表现程度的反映，提供给有眼光者一些发展的考虑点。如果能因此而给SMT工业界革新或高技术的快速发展，更是笔者的荣幸。
中国的电子生产工业，在**开放后的发展可谓神速 。作为电子生产技术主角的表面贴装技术SMT，也相应得到大量的引进。这种现象主要是由两种因素造成的，一是国内本身的.. 阅读全部内容＞＞ |
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